La réponse courte : parce que tes clients achètent la mauvaise chose. Ils pensent payer pour faire de meilleures vidéos, alors que ce que tu leur apportes vraiment, c'est d'être compris et de signer des clients grâce à leurs vidéos. Tant que tes témoignages et ta communication vendent le véhicule au lieu de la destination, tes mois feront les dents de scie.

L'histoire de ce coaching

Il a passé trente ans dans les médias, dont dix-sept à la télévision, derrière la caméra et en salle de montage. Depuis, il apprend aux entrepreneurs à se filmer : un smartphone, un micro-cravate, une lumière, et surtout les bons sujets. Sa chaîne YouTube compte 15 000 abonnés. Il vend un appel d'une heure à 175 €, un accompagnement de trois mois à 3 000 €, une formation en autonomie, et il pense à une offre où il installerait le studio chez son client.

Et pourtant, certains mois il fait zéro. D'autres, 10 000 €. Il travaille seul, la tête dans le guidon, et il ne comprend pas.

Laurent Vidal ne commence pas par ses prix. Il ouvre sa page de vente, partage l'écran et lit ses témoignages à voix haute. Ils disent en substance : je me sens mieux en vidéo, j'ai gagné une centaine d'abonnés. Puis il lui demande s'il voit le problème. Il ne le voit pas.

Le problème, c'est que ces témoignages sont sincères… et qu'ils vendent la mauvaise chose. Ils rassurent quelqu'un qui veut faire de belles vidéos. Ils ne parlent pas à l'entrepreneur qui veut que ses vidéos lui amènent des clients.

« Tu vends à des personnes pour comment faire de la meilleure vidéo alors que toi ce que tu vends c'est faire de la meilleure vidéo pour faire de l'argent. »

La preuve était déjà sous ses yeux : ses cinq clients à 3 000 € avaient tous regardé ses vidéos avant d'appeler. L'appel n'a servi qu'à demander comment payer. Quand la vidéo a fait la vente avant, il n'y a plus rien à vendre au téléphone.

Ce que tu dois mettre en place

1

Vends la destination, pas le véhicule

Quand il présente son accompagnement, il décrit tout ce qu'on apprend : choisir ses sujets, créer sa chaîne, faire ses miniatures, se filmer, monter, publier une vidéo par semaine. Laurent Vidal l'arrête : tout ça, c'est le véhicule. Personne n'achète un véhicule pour lui-même ; on l'achète pour aller quelque part.

La destination, ici, Laurent la décrit en se mettant à la place du client. Il veut que ceux qui regardent ses vidéos comprennent ce qu'il fait. Il ne veut plus avoir au téléphone des gens qui lui disent qu'ils ne savent pas ce qu'il fait. Il veut que ses vidéos fassent la vente, pour qu'au téléphone il ne reste qu'à se demander si on a envie de travailler ensemble.

Comment le mettre en place

  • Relis ta page de vente et souligne tout ce qui décrit ce que le client va apprendre ou faire. C'est le véhicule.
  • Pour chaque ligne soulignée, écris ce que ça change pour lui ensuite : des clients, du temps gagné, des appels plus faciles, de l'argent. C'est la destination.
  • Réécris ton titre et ton accroche avec la destination seulement. Le véhicule va plus bas, dans le détail du programme.
« il faut pas vendre un véhicule il faut vendre une destination »
2

Fais vendre tes clients pendant l'accompagnement

Il court depuis six mois après une ancienne cliente pour obtenir un témoignage : une fois sortis du programme, ses clients disent oui, puis ne répondent plus. Et les témoignages qu'il a parlent de se sentir mieux face caméra, ou d'avoir gagné des abonnés.

Laurent lui montre ce qui manque. Les témoignages qu'on veut, ce sont ceux qui disent : grâce à lui, j'ai gagné 15 000 € avec une seule vidéo. Et pour les obtenir, il ne faut pas les attendre à la fin : il faut les provoquer pendant. Au milieu de l'accompagnement, l'exercice imposé, c'est une vidéo bien montée dans laquelle le client vend son propre accompagnement ou son produit. Il la publie, il vend, et c'est à ce moment-là, quand il est content, qu'on lui demande son témoignage.

Comment le mettre en place

  • Ajoute à ton programme un exercice obligatoire, à mi-parcours : une vidéo qui vend l'offre de ton client.
  • Aide-le à la publier, et suis avec lui ce qu'elle rapporte : des messages, des appels, des ventes.
  • Demande le témoignage le jour où il te raconte sa première vente. Pas trois mois plus tard.
« Tu leur imposes de faire une vidéo qui vend ce qu'ils vendent et du coup en faisant cette vidéo ils vont vendre et tu demandes de témoignages à ce moment là. »
3

Ajoute un revenu qui revient chaque mois

Il le dit lui-même : ça fait les dents de scie, certains mois zéro, d'autres 10 000. Laurent lui répond qu'avec 15 000 abonnés, il devrait tourner à au moins 5 000 à 10 000 par mois, et que ce qui manque, c'est un produit récurrent.

Il en a justement déjà un : un petit outil d'intelligence artificielle qui écrit des scripts de vidéos à partir de trois questions. Il en a vendu quatre ou cinq. Laurent lui dit que c'est très bien, et qu'avec 15 000 abonnés, une centaine ou deux cents abonnés à ce produit suffiraient largement. L'intérêt, au-delà de l'argent : savoir, quand le mois démarre, à peu près combien on va gagner.

Comment le mettre en place

  • Cherche dans ce que tu sais faire ce qui peut servir à ton client tous les mois, pas une seule fois : un outil, un groupe, un rendez-vous mensuel, des modèles.
  • Calcule tes charges mensuelles. C'est ton premier objectif pour ce produit : qu'il les couvre.
  • Teste-le petit, avec ceux qui te suivent déjà. Regarde si ça fonctionne avant de le développer.
« Et en plus que ce récurrent, te paye toutes tes charges. »
4

Trois offres, chacune pour la bonne personne

Il a beaucoup d'idées et beaucoup d'offres. Laurent lui dit de ne pas avoir cinquante produits, mais trois, chacun pour une personne précise.

Sa formation en autonomie, à 299 €, correspond exactement à ce que disent ses témoignages actuels : faire de meilleures vidéos, faire grandir sa chaîne, être plus à l'aise. C'est un produit à vendre avec de la publicité, à côté. Son accompagnement s'adresse aux entrepreneurs qui veulent vendre grâce à leurs vidéos. Et au-dessus, il y a le gros produit : installer le studio chez le client et l'entraîner face caméra pendant deux ou trois jours. Pour Laurent, c'est un vrai coaching, un bon gros produit. Il lui conseille de le tenter ce mois-ci, et d'en parler dans ses vidéos.

Comment le mettre en place

  • Écris tes offres sur une feuille et, pour chacune, la personne à qui elle s'adresse. Si deux offres visent la même personne, il y en a une de trop.
  • Garde trois niveaux : un petit produit pour ceux qui veulent juste progresser seuls, ton produit principal, et un gros produit pour ceux qui veulent qu'on le fasse avec eux.
  • Parle de ton gros produit, même si peu de gens l'achètent : il donne de la valeur aux deux autres.
« faut une triptyque de produits. »
5

Montre ce que personne ne peut te prendre

Il a vingt ans d'expérience derrière une caméra, et il sait ce qu'il vaut. Laurent lui dit que c'est exactement ce qu'il doit mettre en avant : n'importe qui peut trouver un bon monteur ou un bon outil, mais personne ne peut récupérer ce savoir-là. Laurent prend son propre cas : dix ans d'appels de vente, et une façon de vendre que personne d'autre n'a.

Il lui conseille aussi de faire des vidéos plus personnelles, sans les rendre parfaites à chaque fois : parler de ses rêves, de pourquoi il vend, à qui il vend. Les gens doivent pouvoir s'attacher à la personne, pas seulement à ses conseils.

Comment le mettre en place

  • Écris en une phrase ce que tu sais faire et que tes concurrents ne peuvent pas copier : ton parcours, ton expérience, ta façon de faire.
  • Mets cette phrase dans ta présentation, en haut de ta page, au début de tes vidéos.
  • Une fois par mois, fais une vidéo simple sur toi : pourquoi tu fais ce métier, ce dont tu rêves, pour qui tu travailles.
« personne ne va jamais te le prendre ça. »
6

Ne t'associe pas : envoyez-vous des clients

Il se sent seul et cherche quelqu'un avec qui travailler, dans un domaine proche, pour s'envoyer des clients ou créer des choses ensemble. Laurent lui déconseille de s'associer : il en a fait l'expérience.

À la place, il lui propose de contacter des entrepreneurs complémentaires, par exemple dans le marketing, et de leur dire : j'ai un accompagnement, si tu as des clients pour qui c'est utile, tu prends 20 %, 30 %, à toi de voir. Pour quelqu'un qui vend déjà de gros accompagnements, ton offre devient un complément qu'il propose à ses propres clients.

Comment le mettre en place

  • Fais la liste de cinq entrepreneurs dont les clients ont besoin de ce que tu fais, sans être tes concurrents.
  • Propose à chacun une commission claire sur les clients qu'il t'envoie.
  • Fais l'inverse aussi : recommande-leur tes clients quand c'est utile. La relation tient mieux dans les deux sens.
« je te conseille pas de t'associer » — « par contre tu peux faire du cross-sell »
7

Envoie toujours au même endroit

Pour finir, Laurent rappelle ce qui fait tenir tout le reste : la régularité. Des emails réguliers, des vidéos régulières, une offre à la fin de chaque vidéo, et dans chaque description, un lien qui mène toujours au même endroit : un appel, ou une candidature.

Comment le mettre en place

  • Choisis une seule action à demander à ceux qui te regardent : réserver un appel, ou passer ta candidature.
  • Mets ce même lien à la fin de chaque vidéo et dans chaque description, sans exception.
  • Garde ce rythme dans la durée : c'est la récurrence qui fait le travail, pas une vidéo isolée.
« tu emmènes toujours au même endroit »

La phrase à retenir

« je veux que mes vidéos vendent ce que je fais je veux que quand les gens me parlent je n'ai pas à refaire de la vente »