Cette page fait partie de : Mon prospect sait qu'il devrait acheter, mais il refuse : pourquoi ?
La réponse courte : Le leader naturel, la personne forte et indépendante, l'expert, l'artiste, l'employé : chacun refuse ce qui pourrait l'aider parce que l'achat menace l'image qu'il a de lui. Et chacun trouve une excuse rationnelle pour dire non.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Pourquoi ton client sait qu’il devrait acheter, mais il refuse ? Parce qu’il déteste ce que ça dit de lui-même » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
📌 Exemples Pratiques - Le Conflit d’Identité en Action
1. L’Entrepreneur qui se croit être un Leader Naturel :
Imaginons un entrepreneur qui a bâti son image sur l’idée qu’il est un leader naturel, compétent, capable de réussir par ses propres moyens.
- Il a déjà connu un certain succès grâce à son instinct, son travail acharné et son charisme.
- Cependant, il commence à ressentir une stagnation dans ses ventes et réalise qu'il a besoin d'un accompagnement spécialisé pour franchir un nouveau palier.
Le Conflit d’Identité :
- Accepter une formation en vente serait, pour lui, un aveu d’incompétence.
- Cela irait à l’encontre de l’image qu’il se fait de lui-même en tant que leader naturel qui réussit grâce à son talent brut.
- Pire encore, il pourrait se comparer aux autres entrepreneurs qui semblent réussir sans aide extérieure, ce qui intensifie son sentiment d’échec.
Ce qui se passe réellement :
- Son ego cherche à protéger cette image de “leader naturel” en trouvant des excuses rationnelles :
- “Je n’ai pas le temps de suivre une formation.”
- “Je n’ai pas besoin de techniques, je suis déjà bon en vente.”
- “C’est trop cher, je préfère investir dans autre chose.”
2. La Personne Forte et Indépendante qui veut acheter un Programme de Développement Personnel :
Imaginons une femme qui se voit comme forte, indépendante, capable de résoudre ses problèmes seule.
- Elle a toujours été admirée pour sa capacité à faire face aux difficultés sans jamais demander de l’aide.
- Cependant, elle se rend compte qu’elle traverse une période difficile sur le plan émotionnel ou professionnel, et qu’elle aurait besoin d’un accompagnement.
Le Conflit d’Identité :
- Admettre qu’elle a besoin d’aide pourrait être perçu comme une preuve de faiblesse ou d’incapacité personnelle.
- Cela entre en conflit direct avec son identité de personne forte et autonome.
- Elle pourrait aussi craindre que si d’autres apprennent qu’elle a eu besoin d’aide, son image d’indépendance soit compromise.
Ce qui se passe réellement :
- Plutôt que de se confronter à cette réalité, elle va rationaliser son refus en disant :
- “Je peux m’en sortir seule.”
- “Ces programmes sont inutiles, ce sont juste des vendeurs de rêves.”
- “Je n’ai pas besoin de ça, ce n’est pas pour moi.”
3. L’Expert qui refuse de se former davantage :
Imaginons un consultant en marketing qui a déjà bâti une solide réputation.
- Il se voit comme un expert reconnu dans son domaine.
- On lui propose une formation avancée en copywriting qui pourrait améliorer ses compétences et attirer davantage de clients.
Le Conflit d’Identité :
- Pour lui, suivre une formation pourrait signifier qu’il n’est pas vraiment un expert.
- Cela menace son identité professionnelle : s’il accepte d’apprendre, c’est comme s’il admettait qu’il n’était pas aussi compétent qu’il le pensait.
- Il pourrait aussi craindre que ses collègues ou clients apprennent qu’il cherche à se former, ce qui pourrait diminuer sa crédibilité.
Ce qui se passe réellement :
- Pour protéger cette image d’expert, il préfère se convaincre que :
- “Cette formation ne m’apportera rien de nouveau.”
- “Je connais déjà ces concepts.”
- “Ce programme est pour les débutants, pas pour quelqu’un de mon niveau.”
4. L’Artiste qui refuse le Feedback :
Imaginons un artiste qui a toujours créé ses œuvres en suivant son instinct.
- Son identité est basée sur l’idée qu’il est un créateur authentique, unique, qui n’a pas besoin de suivre les règles des autres.
- Lorsqu’on lui propose de rejoindre un programme qui enseigne comment mieux vendre son art ou comment le promouvoir efficacement, il se sent menacé.
Le Conflit d’Identité :
- Il pense que s’il accepte de suivre ce programme, cela signifie qu’il trahit son authenticité.
- Il a peur d’être perçu comme quelqu’un qui “vend son âme” ou qui se conforme aux attentes commerciales au lieu de rester fidèle à lui-même.
Ce qui se passe réellement :
- Il rejette l’offre en se disant :
- “Je préfère rester authentique que d’apprendre à me vendre.”
- “Ceux qui réussissent sont des imposteurs qui sacrifient leur intégrité.”
- “Mon art n’est pas fait pour être compris par tout le monde.”
5. L’Employé qui refuse de changer de carrière :
Imaginons quelqu’un qui travaille depuis 10 ans dans une entreprise.
- Son identité est basée sur son stabilité professionnelle, son expertise dans un domaine précis, et sa loyauté envers son entreprise.
- Pourtant, il ressent l’envie de se lancer dans l’entrepreneuriat.
Le Conflit d’Identité :
- Pour lui, changer de carrière serait admettre que son travail actuel n’était pas le bon choix.
- Cela pourrait aussi signifier renoncer à une identité qu’il a mis des années à construire.
Ce qui se passe réellement :
- Il rejette son désir de changement en se disant :
- “C’est trop risqué.”
- “Je suis trop vieux pour me lancer dans quelque chose de nouveau.”
- “Je préfère rester dans ce que je connais, c’est plus sûr.”
💡 Ce que ces exemples montrent :
Ces exemples montrent que derrière chaque refus d’achat, il y a une bataille interne entre l’identité actuelle de la personne et ce qu’elle perçoit comme étant une menace pour cette identité.
- Accepter une offre qui pourrait pourtant l’aider, c’est souvent admettre que son identité actuelle est imparfaite, incomplète, ou insuffisante.
- C’est cette peur de l’imperfection, de l’inadéquation, ou du rejet qui pousse les gens à trouver des excuses rationnelles pour refuser l’aide dont ils ont besoin,
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.