Cette page fait partie de : Mon prospect sait qu'il devrait acheter, mais il refuse : pourquoi ?
La réponse courte : Tu présentes ton offre comme un amplificateur de ses forces, pas comme une réparation de ses défauts. Tu racontes des histoires de gens qui lui ressemblent, tu parles d'opportunité plutôt que de problème, et tu l'aides à incarner qui il veut devenir.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Pourquoi ton client sait qu’il devrait acheter, mais il refuse ? Parce qu’il déteste ce que ça dit de lui-même » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
🚧 Comment éviter de déclencher le Conflit d’Identité
Si tu veux éviter de déclencher un conflit d’identité chez ton prospect, tu dois absolument changer la manière dont tu présentes ton offre. Plutôt que de lui faire comprendre qu’il lui manque quelque chose ou qu’il n’est pas “assez bien” actuellement, il faut que ton offre vienne valider, amplifier et renforcer ce qu’il croit déjà être.
✅ 1. Reformuler l’Offre comme un Amplificateur de Force
Plutôt que de présenter ton produit ou service comme une “solution à un problème”, présente-le comme un moyen d’amplifier une force déjà existante.
- Pourquoi ? Parce que si tu présentes ton offre comme une correction d’un défaut, cela signifie implicitement que ton prospect n’est pas assez bon ou qu’il est insuffisant.
- Alors que si tu lui montres que ce que tu proposes est un accélérateur, un amplificateur, un levier, là il est bien plus réceptif.
Comment faire ?
- Remplace les mots qui suggèrent un manque (“réparer”, “corriger”, “combler une faiblesse”) par des mots qui évoquent l’amélioration (“optimiser”, “amplifier”, “accélérer”).
- Présente ton offre comme quelque chose qui vient se greffer sur ses forces actuelles, pas qui les remplace.
Exemples concrets :
- “Tu es déjà un excellent entrepreneur, mon programme est conçu pour décupler ton impact et te permettre d’atteindre un niveau encore supérieur.”
- “Ce système n’est pas là pour réparer quoi que ce soit, mais pour accélérer ta réussite.”
- “Ce que je propose, c’est d’optimiser ce que tu fais déjà de bien pour obtenir des résultats encore plus impressionnants.”
📚 2. Raconter des Histoires Inspirantes (La Puissance de l’Identification)
Une des meilleures façons d’éviter de déclencher le conflit d’identité, c’est de montrer des exemples de personnes similaires qui ont utilisé ton offre pour amplifier leur succès sans renier leur identité actuelle.
- Les témoignages et histoires inspirantes doivent toujours faire écho aux valeurs de ton prospect.
- Si ton prospect se voit comme quelqu’un de compétent mais qui veut aller plus loin, montre-lui d’autres personnes qui, tout en étant déjà bonnes dans leur domaine, ont utilisé ton offre pour devenir encore meilleures.
Exemples concrets :
- “Paul était déjà un leader naturel dans son domaine. Mais en intégrant cette méthode, il a simplement réussi à multiplier ses résultats sans jamais renoncer à sa manière d’être.”
- “Marie savait qu’elle avait un grand potentiel, mais elle voulait juste trouver un moyen de l’exploiter pleinement. Ce programme lui a permis de révéler encore plus de sa propre excellence.”
- “Pierre était un excellent commercial. Mais en utilisant cette approche, il a pu atteindre un niveau qu’il pensait impossible auparavant. Il n’a pas changé qui il est, il a juste amplifié ce qui était déjà là.”
🌟 3. Mettre en avant l’Opportunité au lieu du Problème
Les gens n’aiment pas qu’on leur dise qu’ils doivent “réparer” quelque chose chez eux. En revanche, ils sont extrêmement attirés par l’idée d’optimiser ce qu’ils possèdent déjà.
- Si tu veux éviter de provoquer un conflit d’identité, tu dois montrer ce que le prospect peut accomplir avec ton offre, au lieu de lui dire ce qu’il doit “réparer”.
Comment faire ?
- Parle des opportunités qui s’ouvrent à lui, pas de ses défauts actuels.
- Relie ton offre à son identité idéale : qui il veut devenir, ce qu’il veut accomplir, l’impact qu’il veut avoir.
Exemples concrets :
- “Imagine le nombre de clients supplémentaires que tu pourrais attirer en optimisant ton approche actuelle.”
- “Et si tu pouvais ajouter une nouvelle dimension à ce que tu fais déjà parfaitement ?”
- “Ce que tu fais est déjà incroyable, maintenant il est temps de passer au niveau supérieur.”
Le cerveau préfère courir vers une opportunité que fuir un problème qui remet en question sa valeur personnelle.
💪 Transformer le Conflit en Motivation
Plutôt que de lutter contre le conflit d’identité, tu peux le transformer en une source de motivation puissante.
Il ne s’agit pas de lui faire abandonner qui il est, mais de lui montrer comment ton offre peut lui permettre de mieux incarner son identité idéale.
🎯 1. Renforcer l’Image Positive
Pour que ton prospect n’ait pas l’impression que ton offre le remet en question, il faut que tu montres en quoi elle est parfaitement alignée avec ses valeurs, ses forces, et sa vision de lui-même.
Exemples concrets :
- “En rejoignant ce programme, tu confirmes simplement ce que tu es déjà : quelqu’un qui ne se contente jamais du minimum.”
- “C’est ce que font les vrais leaders : ils utilisent les meilleurs outils pour amplifier leur impact.”
- “Les plus grands esprits savent qu’ils peuvent toujours aller plus loin. Ce que tu fais ici, c’est juste t’aligner avec ta propre ambition.”
🔥 2. Créer une Nouvelle Identité Aspirationnelle
Parfois, le conflit d’identité vient du fait que ton offre entre en contradiction avec l’identité actuelle du prospect. Pour éviter cela, aide-le à créer une nouvelle version de lui-même qui intègre ce que tu proposes.
- Montre-lui une vision d’avenir où l’achat de ton produit ou service est une évidence naturelle pour la personne qu’il aspire à devenir.
Exemples concrets :
- “Imagine-toi dans 6 mois, avec cette compétence totalement intégrée, te permettant de réussir avec encore plus d’aisance.”
- “Et si tu devenais cette version de toi qui maîtrise cet aspect avec une facilité déconcertante ?”
- “Ce programme est conçu pour t’aider à atteindre ce niveau que tu sais être fait pour toi.”
🧩 Résoudre la Dissonance Cognitive
Pour dissoudre le conflit d'identité, tu dois recontextualiser ton offre comme étant cohérente avec son identité actuelle ou désirée.
🌐 1. Reconnaissance Publique
Présente l’achat comme un acte de leadership, d’intelligence, ou de courage.
Exemples :
- “Rejoindre ce programme, c’est la preuve que tu es prêt à aller plus loin.”
- “Ce que tu fais ici, c’est ce que font les vrais leaders : tu investis en toi-même pour décupler ton impact.”
👥 2. Normalisation
Montre-lui que d’autres personnes qui lui ressemblent ont fait ce choix et en ont retiré de grands bénéfices.
Exemples :
- “Les entrepreneurs les plus performants utilisent cette méthode.”
- “Tous ceux qui réussissent sont passés par cette étape. C’est ce qui fait la différence.”
🤝 3. Inclusion
Fais-lui sentir qu’en achetant ton produit ou service, il rejoint une communauté de gens qui partagent ses valeurs.
Exemples :
- “Ici, on fait partie d’un groupe qui cherche constamment à s’améliorer.”
- “Rejoindre ce programme, c’est intégrer une communauté de leaders ambitieux.”
Quand ton prospect refuse d’acheter, même en sachant que c’est ce qu’il lui faut, ce n’est pas un problème de logique. C’est un problème d’identité.
Pour cela, il faut apprendre à mieux comprendre leur identité actuelle, leurs aspirations, et les aider à voir ton offre comme une extension naturelle de qui ils sont déjà.
Et si tu veux réussir dans la vente de formations en ligne, pense à cette dynamique identitaire. Montre que tu es de leur côté, que tu les comprends, et que ce que tu proposes est une amélioration de ce qu’ils sont déjà, pas une remise en cause de leur valeur actuelle.
Le vrai secret est de présenter ton offre comme un moyen d’amplifier ce qu’ils aiment déjà chez eux, plutôt que de leur faire croire qu’ils doivent changer pour réussir, ou ce changer pour réussir
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.