Cette page fait partie de : Mon prospect sait qu'il devrait acheter, mais il refuse : pourquoi ?
La réponse courte : C'est te faire dire une série de « oui » évidents pour qu'un « non » final te paraisse incohérent. Elle exploite le principe d'engagement et de cohérence. Laurent Vidal la décrit étape par étape, et dit comment s'en protéger.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Pourquoi ton client sait qu’il devrait acheter, mais il refuse ? Parce qu’il déteste ce que ça dit de lui-même » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
Une technique est raccord avec ce texte, c'est celui-ci
La Technique Sournoise des Manipulateurs : La Méthode du “Oui, Oui, Oui”
Si tu t’es déjà retrouvé face à un vendeur insistant ou un manipulateur habile, tu as sûrement été confronté à cette technique sournoise : te faire dire une série de “oui” pour mieux te piéger ensuite.
Mais pourquoi est-ce si efficace ? Ça repose sur un biais cognitif extrêmement puissant : le principe d’Engagement et de Cohérence.
🔍 Qu’est-ce que l’Engagement et la Cohérence ?
Ton cerveau déteste l’incohérence. Une fois que tu t’es engagé dans une direction ou une idée, tu ressens un besoin inconscient de rester cohérent avec ce choix, même si ce choix n’est pas toujours dans ton intérêt.
C’est pour ça que quand quelqu’un réussit à te faire dire plusieurs fois “oui”, tu ressens une pression subtile mais réelle à rester aligné avec cette série de réponses positives.
- Plus tu dis oui, plus il devient difficile de dire non.
- Pourquoi ? Parce que si tu dis “non” après une série de “oui”, ton cerveau ressent un malaise cognitif : tu deviens inconsistant avec toi-même.
🎯 Comment les Manipulateurs utilisent cette Technique ?
Les manipulateurs connaissent cette faille psychologique et savent parfaitement l’exploiter. Voici comment ils s’y prennent :
Étape 1 : Créer une série de questions banales qui mènent naturellement à des “oui”
Le but est de te mettre dans un état d’esprit positif où tu te sens en accord avec ce qui est dit.
Exemples :
- “Tu veux réussir, n’est-ce pas ?” (Qui répondrait non ?)
- “Tu veux être libre financièrement ?”
- “Tu veux offrir le meilleur à ta famille, n’est-ce pas ?”
Chacune de ces questions est une évidence. Tu n’as aucune raison de dire “non” et tu commences donc à accumuler une série de “oui” sans même t’en rendre compte.
Étape 2 : T’amener à des “oui” plus spécifiques
Maintenant que tu as répondu positivement aux questions évidentes, le manipulateur resserre l’étau en posant des questions qui vont dans le sens de l’offre qu’il souhaite te vendre.
Exemples :
- “Donc, si je comprends bien, tu veux vraiment améliorer ta vie, n’est-ce pas ?”
- “Et tu es d’accord que pour changer de situation, il faut agir, n’est-ce pas ?”
- “Tu veux que ça marche cette fois, n’est-ce pas ?”
Le piège se referme peu à peu. Plus tu dis “oui”, plus tu as l’impression que dire “non” serait contradictoire avec ce que tu as affirmé précédemment.
Étape 3 : Le Piège Final - L’Offre
C’est là que la manipulation se dévoile. Le manipulateur te présente son offre en la liant directement à tous les “oui” que tu viens de donner.
- “Puisque tu veux réussir, puisque tu es d’accord qu’il faut agir, alors ce programme est exactement ce qu’il te faut, n’est-ce pas ?”
- “Tu es quelqu’un qui passe à l’action, donc tu es prêt à saisir cette opportunité, n’est-ce pas ?”
À ce stade, tu te retrouves face à un choix inconfortable :
- Soit tu dis “oui” et tu acceptes l’offre, souvent poussée par un sentiment d’urgence créé artificiellement.
- Soit tu dis “non” et tu ressens un malaise parce que ça va à l’encontre de toute la série de “oui” que tu viens d’accumuler.
💢 Pourquoi ça fonctionne ?
Parce que ton cerveau cherche désespérément à rester cohérent avec ce que tu viens d’accepter.
- Chaque “oui” est un micro-engagement qui prépare le terrain pour un engagement plus grand.
- En refusant l’offre finale, tu te sens comme si tu trahissais tout ce que tu as affirmé jusque-là.
- Et surtout, tu as peur de passer pour quelqu’un qui parle sans agir, quelqu’un d’incohérent, voire d’indécis.
🚨 Pourquoi cette méthode est perverse ?
Elle joue sur ton besoin de cohérence et ton besoin de validation personnelle.
- Elle exploite ton envie d’être perçu comme quelqu’un qui agit conformément à ses valeurs.
- Elle te pousse à prendre une décision que tu n’aurais peut-être pas prise autrement.
💡 Comment te protéger de cette technique ?
- Reconnaître la technique en cours :
- Dès que quelqu’un enchaîne une série de questions évidentes qui appellent des “oui”, sois vigilant.
- Ne pas hésiter à rompre la chaîne de “oui” :
- Tu as le droit de dire “non” à une question, même si tu as dit “oui” aux précédentes.
- Par exemple, tu peux répondre : “Oui, je veux réussir, mais je ne pense pas que ta méthode soit la meilleure pour moi.”
- Te poser cette question simple :
- “Est-ce que je dis oui par cohérence avec moi-même ou juste parce que j’ai l’impression d’avoir été poussé à le faire ?”
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.