Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?

La réponse courte : souvent, ce n'est pas le conjoint qui décide : c'est ton client qui n'est pas encore convaincu, ou qui a peur de se tromper seul. Tu ne forces pas. Tu donnes ce qu'il faut pour que la discussion à deux soit facile, et tu proposes d'y être.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.

Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.

Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.

En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.

Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter

Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.

Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.

3. "Je dois en parler à [mon partenaire/mon supérieur]."

Réponse :

Je dois en parler à [mon partenaire/mon supérieur]

L’Origine Possible de l'Objection :

L'objection "Je dois en parler à [mon partenaire/mon supérieur]" survient lorsque le prospect ressent le besoin d'obtenir l'approbation ou l'avis d'une autre personne avant de prendre une décision. Cette objection peut être liée à plusieurs facteurs :

1. Manque de Confiance ou de Conviction :

Contexte : Le prospect n'est pas entièrement convaincu des avantages ou de la valeur de ton offre, ce qui le pousse à chercher une seconde opinion. Cela peut se produire si la présentation n'a pas répondu à ses préoccupations ou manque de preuves tangibles.

Exemple : Un prospect hésitant peut vouloir consulter son partenaire pour obtenir un avis supplémentaire.

2. Décision Partagée :

Contexte : Le prospect fait partie d'un processus décisionnel partagé où les décisions importantes nécessitent l'accord d'autres parties prenantes. Si ta communication ne prend pas en compte cette dynamique, il peut se sentir obligé de consulter son partenaire ou supérieur.

Exemple : Dans une entreprise, un cadre intermédiaire pourrait devoir obtenir l'approbation de son supérieur avant de finaliser un achat.

3. Perception de Risque :

Contexte : Le prospect perçoit un risque lié à la décision d'achat (financier, personnel ou professionnel) et cherche une validation externe pour minimiser sa responsabilité en cas de problème.

Exemple : Un client potentiel pourrait hésiter à acheter un produit coûteux sans discuter des implications financières avec son partenaire.

4. Manque d'Informations Complètes :

Contexte : Le prospect peut ressentir le besoin de consulter quelqu'un d'autre parce qu'il manque d'informations pour prendre une décision éclairée. Cela arrive si la présentation de l'offre est incomplète ou trop technique.

Exemple : Un prospect qui n'a pas compris tous les aspects techniques d'un produit pourrait vouloir en parler à un collègue plus averti.

5. Habitudes de Décision :

Contexte : Certains prospects ont pour habitude de toujours consulter une autre personne avant de prendre des décisions importantes. Si tu ne reconnais pas cette habitude, ils se sentiront obligés de suivre leur processus habituel.

Exemple : Un prospect qui consulte toujours son conjoint pour les achats importants pourrait se sentir mal à l'aise de prendre une décision seul.

Stratégies pour Éliminer l'Objection :

1. Renforcer la Confiance et la Conviction :

Action : Fournis des preuves concrètes des avantages et de la valeur de ton offre.

Exemple : "Voici des témoignages de clients qui ont vu des résultats significatifs après avoir utilisé notre produit."

2. Adresser les Dynamiques de Décision Partagée :

Action : Adapte ta communication pour inclure les partenaires ou supérieurs dans le processus décisionnel.

Exemple : "Nous serions ravis d'organiser une présentation pour toi et ton partenaire/supérieur pour répondre à toutes vos questions."

3. Réduire la Perception de Risque :

Action : Mets en avant les garanties, politiques de retour, et preuves de fiabilité de ton produit.

Exemple : "Nous offrons une garantie de satisfaction à 100 % ou un remboursement intégral dans les 30 jours."

4. Fournir des Informations Complètes et Claires :

Action : Assure-toi que ta communication est claire, complète, et facile à comprendre. Propose des supports d'information détaillés à partager.

Exemple : "Voici une brochure détaillée que tu peux transmettre à ton partenaire/supérieur pour qu'ils aient toutes les informations nécessaires."

5. Reconnaître les Habitudes de Décision :

Action : Fournis des ressources spécialement conçues pour être partagées avec les partenaires ou supérieurs. Reconnais et respecte les processus décisionnels habituels des prospects.

Exemple : "Nous avons préparé un guide de décision pour toi et ton partenaire/supérieur afin de faciliter la discussion."

Ce qu'il faut retenir

Rappelle-toi :

Une objection, c'est juste un client qui dit :

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.