Pourquoi j’ai encore des objections ? D’où viennent les objections en vente ?

La réponse courte : tu as encore des objections parce qu’elles viennent de toi : de ton marketing, de ta présentation, de ce que tu dis avant l’appel. Une objection n’est pas un obstacle à contrer, c’est un symptôme. Quand tu en supprimes l’origine, elle n’existe plus.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Le début de son texte « Les objections n’existent pas » (Vendeur d’Exception®), tel qu’il l’a écrit.

Imagine-toi cette situation (navré 🙏🏼) :

Un gars rencontre une fille.

Ils discutent.

Il y a un feeling.

Elle est souriante, elle participe à la conversation, elle montre clairement de l'intérêt.

Bref, il y a un vrai échange.

Tout se passe bien. Puis, au bout d’un moment, il commence à montrer clairement qu’il aimerait que les choses aillent plus loin.

Mais ce soir :

Elle, polie mais claire, lui répond :

« Non, ça ne m’intéresse pas. »

D'ailleurs, elle se dit :

Dommage, il a l'air bien, mais je me respecte et je ne veux pas ce soir.

Mais au lieu d’accepter le "non", il décide de sortir son arsenal.

Et ça commence :

• « Mais sérieusement, ça fait combien de temps que t’es toute seule ? »
• « Tu m’as dit que ça faisait un an que t'étais toute seule, t’es sûre que le problème vient pas de toi, quelque part ? »
• « Franchement, tu crois que c’est une bonne idée de toujours repousser les mecs bien ? »
• « Comment tu te sentirais si tu n'avais plus ce problème ? »

Imagine ce que ressent la fille dans cette situation :

(Ce genre de situation peut se passer dans les deux sens.

Si une femme insiste et qu’un homme ne veut rien faire dans cette même situation, lorsque cet homme dit non, beaucoup de personnes vont dire que ce n’est pas un homme. Mais bref, c’est un autre sujet.)

Elle était peut-être intéressée au début, mais là…

Elle se sent attaquée, manipulée, comme si elle devait se justifier de ne pas vouloir aller plus loin.

Alors que c'est juste normal.

Ce n’est plus une conversation, c’est un interrogatoire.

Et pourquoi il fait ça, ce gars ?

Parce qu’il pense qu’avec les "bonnes" questions...

Oui, tu sais, les “questions intelligentes” que son Coach lui apprend à poser pour faire en sorte que la personne en face réfléchisse sur sa situation.

Mais la vérité, c'est qu'il va la faire culpabiliser, la déstabiliser, et finalement peut-être obtenir ce qu’il veut.

Ce n’est plus de la drague, c’est de la manipulation pure et simple.

Au final, qu’est-ce qu’il gagne ?

Dans ce scénario, il y a deux réalités possibles :

1. La fille finit par céder à la pression.

• Mais est-ce qu’elle est heureuse ? Non.
• Elle se sent forcée, piégée, et elle regrettera probablement d’avoir dit oui. (Sauf qu'il n’y a pas de remboursement.)

2. Elle dit non de manière encore plus ferme et s’en va.

• Le gars, lui, reste frustré, à chercher pourquoi ses techniques n’ont pas marché.
• (Alors que son coach, qui l’a formé et qui est un maître autoproclamé en la matière… attends, il a "aidé 35 000 personnes" !)

Maintenant, pose-toi cette question :

Comment se fait-il que, dans la vie de tous les jours, cette situation semble tout à fait normale ?

Ici, il n’est pas question de bien ou de mal.

On voit très bien où est le problème.

(Même si ça se passe quasiment tous les jours.)

Alors que...

Sur Internet, tu trouves une tonne de gens qui t’affirment que, quand un prospect te dit "non", c’est là que la négociation commence.

Ils balancent des phrases du genre :

"Un non, ce n’est jamais un vrai non."

Ces vendeurs se prétendent experts dans l’art de "contrer les objections" et de retourner le cerveau des gens avec des questions bidons.

Leurs techniques ?

Ils te proposent des phrases manipulatrices comme :

• "Depuis combien de temps vous avez ce problème sans le résoudre ?"
• "Vous pensez que c’est une bonne idée d’attendre encore et de laisser la situation empirer ?"

Et là, leurs disciples applaudissent. Pourquoi ?

Parce qu’ils admirent cette soi-disant maîtrise de la persuasion :

"Waouh, la personne disait non, et maintenant elle veut acheter !"

Comment peut-on être fier de ça ?

Comment peut-on être fier de faire des vidéos où l’objectif est simplement de manipuler quelqu’un pour flatter son ego ?

Mais personne ne parle de ce qui arrive trois semaines plus tard :

• Dans plus de 90 % des cas, soit le client s’en veut de son achat et disparaît en se disant :"C’est la vie." (Cette résilience, personnellement, je la trouve très bête.)
• Soit le client demande un remboursement parce qu’il s’est senti forcé.

Et ça, c’est la vraie réalité.

Et la pire des justifications, mais qui passe aux yeux de tout le monde, c'est :

"Entre manipulation et influence, ce qui change, c’est l’intention."

Crois-moi, le gars cité plus haut, dans sa tête, son intention semble sûrement très louable.

Mais que dans sa tête.

Retenez bien cette phrase

Essayez de réfléchir aux conséquences de celle-ci dans la vie normale.

Tu as plein de gens qui vendent des formations à 15 000 €, en te promettant monts et merveilles.

Derrière, qu’est-ce qu’il y a ?

De la merde en boîte.

Ces vendeurs savent très bien ce qu’ils font.

Ils savent qu’ils manipulent, mais ils justifient ça avec des phrases comme :

"Le but, c’est que le client achète. Une fois dans la formation, il verra que c’est pour son bien."

Alors que non.

C’est de la merde.

Pourtant...

Ils sont persuadés que ce qu'ils vendent, c'est une mine d'or.

Combien connais-tu ? de personnes qui ont acheté des formations ou des accompagnements, qui n'en sont pas satisfaits, qui n'ont eu aucun résultat, mais qui n'ont rien dit ?

Le vrai problème ?

Ces techniques ne créent pas des ventes durables.

Elles créent :

• Des clients frustrés.
• Des regrets.
• Et une réputation de vendeur toxique.

Conclusion :

En lisant ce premier point, nous venons de voir ensemble que certaines pratiques jugées normales dans le business seraient totalement inacceptables dans la vie de tous les jours.

Tu es d’accord avec ça ?

Si oui, alors on peut continuer.

1 - La vente originelle

La vraie vente, c’est tout un ensemble d’éléments soigneusement orchestrés :

du branding, du marketing, de la valeur perçue, et des techniques d’influence.

Tous ces facteurs amènent une personne à réfléchir à l’éventualité d’être intéressée par ce que cet ensemble a créé en elle.

Cela mène à un achat émotionnel : à ce stade, la personne a déjà acheté l’idée que c’est une bonne chose pour elle.

Elle s’est convaincue que le produit ou service correspond à ses envies ou besoins.

Mais ensuite vient l’achat concret, celui qui se traduit par un acte tangible – le moment où la personne sort de l’argent ou investit son temps.

La différence entre l’idée et l’acte

Un achat concret repose sur 3 points émotionnels essentiels.

Si tu intègres ces trois points à ton business, ton produit ou ton service, un être humain achètera quoi qu’il arrive, sans exception.

(Ces trois points sont expliqués en détail dans le module 5 du programme Vendeur d’Exception®)

Ce passage transforme l’achat émotionnel (l’idée séduisante) en un achat réel (l’action concrète).

Un exemple simple d’un achat émotionnel avant un achat concret

Tu peux apprécier une personne pour ses compétences ou son professionnalisme, mais ne pas encore ressentir que c’est le bon moment pour acheter son accompagnement.

Pourtant, l’envie de travailler avec cette personne est bien présente. Cela montre qu’il y a déjà une forme d’achat émotionnel, même si l’achat concret n’a pas encore eu lieu.

De la même manière, certaines personnes souhaitent acheter un objet spécifique, comme une montre, un sac de luxe ou un vêtement haut de gamme.

Pourquoi ?

Parce qu’elles associent cet objet à des personnes qui possèdent un statut ou une réussite qu’elles aimeraient atteindre.

Même si elles n’ont pas encore les moyens d’acheter cet objet, elles se disent :

"Quand j’atteindrai ce niveau, je pourrai enfin me permettre de l’acheter."

D’autres exemples :

Certaines personnes vont plus loin :

Bien qu’elles n’aient pas encore atteint cet objectif ou qu’elles n’aient pas les finances nécessaires, elles essaient tout de même de posséder ces objets, souvent en optant pour des versions contrefaites.

Cela alimente des marchés comme celui des fausses Rolex, des sacs ou vêtements de grandes marques.

Ainsi, simplement en voyant d’autres personnes afficher un statut conféré par ces objets, certaines veulent à leur tour les acheter.

Nous avons bien un achat émotionnel, souvent déclenché par le désir ou l’envie, qui précède un achat concret.

La vie réelle et ses "ventes émotionnelles"

Comme je te l'ai dit, dans la vie réelle, nous achetons aussi des idées :

• L’envie de la vie de couple parfaite.
• Le prince charmant.
• Ou, pour les gens né à mon époque, être docteur ou avocat, ce sont des futurs que l’on nous "vend".

Nous mettons des efforts, de l’énergie, et du temps pour acheter ces idées.

PS :

Ce thème est détaillé dans les documents suivants :

• La vente versus l’achat
• Vendre une idée par la pré-suasion avant l’achat

Trois types de comportements d’achat avant achat

Voici les trois types de comportements que l’on observe avant qu’un achat concret n’ait lieu :

1. Les personnes qui savent exactement ce qu’elles veulent.

• Elles se déplacent avec une idée précise en tête.
• Elles connaissent le produit, sa couleur, sa taille, et savent exactement où le trouver.
• Toute la vente a été faite en amont, avant même qu’elles n’arrivent au magasin.

2. Les personnes qui savent ce qu’elles veulent, mais pas dans les détails.

• Elles cherchent un type de produit (comme un sac), mais pas un modèle précis.
• Elles vont dans une boutique qu’elles associent à ce qu’elles veulent acheter, en espérant y trouver leur bonheur.
• Ici, la vente s’appuie sur l’image de la boutique et la confiance qu’elles ont en elle.

3. Les personnes qui sortent avec l’envie d’acheter quelque chose.

• Celles-ci quittent leur maison sans idée précise.
• Elles se promènent, explorent les boutiques, et cherchent un produit capable de provoquer assez d’émotion pour déclencher un achat spontané.

La vraie vente

La vraie vente, c’est celle qui se passe avant l’achat.

On met tout un tas d’éléments en place pour que la personne achète émotionnellement ce que tu lui as vendu avant de faire un achat concret.

Lorsque cette personne vient dans ton magasin ou t’appelle, elle a déjà acheté émotionnellement.

Donc, tu n’as plus besoin de lui vendre quoi que ce soit.

Cette personne a déjà fait son choix dans sa tête. Elle est là uniquement pour :

• Comprendre pourquoi elle a fait ce choix.

Et si tu es doué dans cet art, un achat concret se fait.

La vraie vente originelle

Faire en sorte que la personne ait déjà acheté émotionnellement avant de faire un achat concret.

La personne vient toujours pour comprendre pourquoi elle a fait ce choix, et non pour en faire un.

Un exemple :

Lorsqu’une personne décide d’acheter une Bugatti ou une Patek Philippe à plusieurs centaines de milliers d’euros, penses-tu qu’on a besoin de lui vendre quoi que ce soit ?

Non.

Cette personne vient dans le magasin uniquement pour comprendre pourquoi elle a fait ce choix.

Relis cette phrase deux fois.

Parce qu’en réalité, quand on vend quelque chose, on fait en sorte que ce soit le client qui achète.

Quand il arrive sur un appel de closing, par exemple, il n’est pas là pour qu’on lui vende quoi que ce soit :

Il a déjà acheté émotionnellement, tout simplement.

Un constat frappant

Nous avons vu dans un premier temps qu’il existe des comportements qui, dans la vie réelle, seraient jugés inacceptables, mais qui, dans le business, semblent malheureusement devenir la norme.

Ensuite, nous avons vu que la vraie vente ne commence pas lorsque l’on présente un produit, mais bien avant, avec une préparation émotionnelle et mentale du client, qui crée les bases nécessaires pour transformer une envie en un achat concret.

Un problème dominant sur le marché francophone

Ces deux constats nous mènent à un résultat inévitable et malheureusement dominant sur le marché francophone.

Beaucoup d’entrepreneurs :

• Ignorent ces étapes essentielles.
• Se contentent de stratégies marketing comme les webinars, publicités, challenges, et autres tactiques.

Mais ils ne maîtrisent pas les principes fondamentaux de la vente.

Le résultat ?

Ils se retrouvent face à leurs prospects (les "survivants") sans avoir orchestré la moindre vente en amont.

Résultat :

Ils improvisent, réagissent aux objections ou propos du prospect au lieu de véritablement le guider de manière réfléchie et stratégique.

(Évidemment, à ce stade, tout reste à faire : la vente, la création du lien, et bien d’autres éléments clés.)

Un processus de vente chaotique

Le processus de vente finit par ressembler à un match de tennis chaotique :

• Gestion des objections incessantes.
• Des prospects qui ne savent pas qui tu es.
• Des "je n’ai pas les finances" ou "je ne sais même plus pourquoi j’ai pris ce rendez-vous".

Au lieu d’un processus fluide et structuré...

La vente devient ce qu’on voit trop souvent :

• Une bataille épuisante,
• Déconnectée,
• Et dépourvue d’une vraie relation de confiance.

2 - Les limites des Stratégies classiques :

Encore une fois, m'as entendu le dire plein de fois : toutes les stratégies marketing fonctionnent, mais uniquement si ces 3 points fondamentaux sont respectés :

1. Elle te correspond, à toi et à votre manière d’être.

2. Elle correspond aux produits que tu vends et à ton Business.

3. Il y a de la vente intégrée dans la stratégie.

Un problème courant : les stratégies mal maîtrisées

Malheureusement, on tes propose souvent des stratégies "génériques", et on demande à tout le monde de faire la même chose.

Résultat :

• Les publicités redirigent vers une vidéo de présentation,
• Qui mène ensuite à un appel de closing.

Cependant, sans un véritable travail de préparation et de vente en amont, voici ce qui se passe :

Le prospect arrive à l’appel avec un intérêt limité, car les bases nécessaires à l’achat n’ont pas été posées.

Un processus mal pensé peut être corrigé

Si tu ajoute un processus de vente bien pensé et structuré en amont, cette approche peut devenir :

• Non seulement efficace,
• Mais véritablement extraordinaire.

Pourquoi ça ne marche pas ?

Voici les 4 raisons principales qui expliquent pourquoi ces stratégies échouent :

1. Un mauvais avatar

• La publicité massive attire beaucoup de monde, mais pas les bonnes personnes.
• On te dira peut-être :"Avec ce script vidéo, tu vas attirer pile poil les gens que tu veux."

C’est faux.

2. Des prospects sans moyens financiers

• Même si tu attires le bon avatar, il arrive souvent que la cible n’ait pas les moyens d’acheter.
• Pourquoi ? Parce que l’entrepreneur n’a pas étudié le pouvoir d’achat de sa cible.

3. Des closers mal formés

• Leur seul objectif ? Faire des ventes.
• Ils s’appuient sur des scripts rigides et des techniques de gestion d’objections,
• Mais ils ne cherchent pas à comprendre ou à servir le client.

4. Un produit inadapté

Même si certains prospects finissent par acheter, ils se retrouvent souvent avec :

• Un produit qui ne répond pas à leurs besoins,
• Ou pire : un produit de mauvaise qualité. (Et ce dernier cas arrive beaucoup trop souvent.)

Conséquences

Ces erreurs mènent toujours aux mêmes résultats :

• Les clients demandent un remboursement,
• Ou pire, ils se taisent, insatisfaits. (Et c’est la pire réaction à avoir.)

3 - Vendeur d’Exception® : Ce n’est pas pour tout le monde.

C’est évident, mais je fais quand même un petit rappel :

N’aide pas les personnes qui veulent tout, tout de suite, et qui font des caprices dès qu’il faut un peu travailler.

Ce programme, ce n’est pas pour ceux qui cherchent la facilité.

Tu dois être prêt à :

• Poser des bases solides,
• Construire une vraie relation avec tes clients,
• Consacrer du temps à améliorer ton processus et à comprendre comment un business fonctionne.

Pas pour :

• Avoir une entreprise qui fait zéro bénéfices,
• Juste pour flatter ton ego et dire que tu es "entrepreneur".

Ce texte n’est pas une promesse magique.

Ici, tu ne trouveras pas des slogans comme :

• "Les 5 secrets que tu ignorais sur les objections et comment y répondre."
• "Gagne 45 000 € dès le premier mois avec cette technique secrète."

Et pourtant, je pourrais largement surfer dessus par exemple :

Nous ne voulons pas des personnes qui cherchent la facilité.

• Ceux qui se contentent de suivre un script sans réfléchir.
• Ceux qui, lorsqu’on leur présente comment répondre à une objection, ne se posent même pas la question du non-sens de ce qu’ils apprennent.

Les personnes qui pensent de cette manière, pour nous, c’est comme :

Une fille ou un homme facile que tu peux avoir sans trop d’efforts.

Mais avec qui tu ne vas jamais :

• Construire une vie de famille,
• Créer quelque chose de durable.

Plutôt que de prendre le temps...

...de :

• Créer une vraie relation,
• Trouver la bonne personne,
• Poser des bases solides,

Ils préfèrent la facilité.

Un autre exemple :

Ces mêmes personnes préfèrent acheter des objets qui promettent :

• Pour 500 €, perdre du poids tout en mangeant des pizzas,
• Ou aller bronzer sans effort, "garanti satisfait".

Plutôt que de faire le travail réel :

• Aller à la salle de sport,
• Manger correctement,
• Et bâtir quelque chose de durable.

Deux mondes, deux résultats

Le monde des manipulateurs :

• Ces gens qui enseignent comment retourner le cerveau de quelqu’un pour lui faire sortir sa carte bleue.
• Ces gens qui finissent avec des clients insatisfaits et des remboursements.
• Ces gens qui font des vidéos pour gonfler leur ego, sans jamais penser à l’expérience du client après la vente.

Le monde de la vraie vente :

• Celui où tu prends la responsabilité des objections.
• Celui où tu travailles à résoudre les problèmes à la source, dans ton marketing, ta présentation ou ta communication.
• Dans ce monde, les clients viennent à toi convaincus, sans résistance.
• Et toi, tu as juste à les guider.

La question est simple :

Dans quel monde veux-tu vivre ?

4 - Les bases (cela marche aussi pour les relations)

Refus versus objections

Il est crucial de faire la différence entre un vrai refus et une objection.

Si un client te dit clairement :

« Non, je ne suis pas intéressé. »

Il faut respecter cette réponse.

Insister dans ces cas-là, c’est non seulement inutile, mais aussi contre-productif.

C’est comme essayer de forcer quelqu’un à dire oui, ce qui ne fait que créer un sentiment de pression ou, pire, de manipulation.

Le problème ?

Certains vendeurs, au lieu de se remettre en question, préfèrent directement essayer de retourner la situation avec des questions pourries, comme nous l'avons vu plus haut.

En revanche, les objections, c’est différent.

Une objection, c’est un signe que toi, en tant que vendeur, tu n’as pas encore tout fait correctement.

Pourquoi ?

Si un prospect a une objection, c’est parce que quelque chose dans ton approche, ta communication ou ton offre a laissé place au doute.

Les objections sont donc une opportunité :

• Pour comprendre pourquoi cette personne a ce doute.
• Pour améliorer ton business.
• Pour t’assurer que tu réponds correctement à ses besoins.

En gros, une objection te donne l’occasion d’affiner ta méthode et d’apprendre à mieux accompagner tes clients.

Mais attention : il existe aussi de vraies objections.

Parfois, ce n’est pas de ta faute.

Voici quelques exemples de vraies objections légitimes :

1. Le conjoint à consulter

• Certaines personnes doivent effectivement parler à leur conjoint ou à leur partenaire avant de prendre une décision.(Oui, il existe encore des spécimens qui ressemblent à des êtres humains – tu sais, avec deux bras, deux jambes, et tout ce qui va avec – mais qui, dans leur tête, se disent :

« Putain, fait chier, elle doit en parler à son mari. J'aurais dû le voir avant. »

Ces mêmes énergumènes, le soir venu, rentrent chez eux, jouent avec leurs enfants, mangent, et s’endorment paisiblement… alors qu’il y a trois heures à peine, ils venaient de faire ça.)

2. Les finances limitées

• Certaines personnes n’ont tout simplement pas les moyens d’investir dans ton produit ou service.
• Et là, si tu n’as pas pris le temps de prévoir un down sell, tu risques de perdre une vente, même si la personne est intéressée et veut travailler avec toi.

Ce problème peut venir de deux choses :

• Ton marketing : Si ton marketing attire des personnes qui n’ont pas les finances pour ton programme, c’est à toi de revoir ton ciblage.
• Ton offre : Si tu ne proposes pas d’options alternatives ou de solutions adaptées (comme un produit plus accessible), tu passes à côté de ventes potentielles.

Ce qu’on verra ensuite

On verra ensuite toutes les objections :

• D’où elles viennent,
• Et comment les supprimer.

Mais continuons encore un peu.

La clé pour éviter ces erreurs :

À partir de maintenant, revenons à l’objectif principal :

te montrer que les objections n’existent pas réellement.

Les objections ne sont que des symptômes d’un manque de préparation émotionnelle en amont.

Si tu comprends leur origine et que tu les élimines avant qu’elles ne surgissent, la vente devient fluide et naturelle.

5 - Les objections n'existent pas

Mettons les choses au clair tout de suite :

Si tu rencontres des objections dans tes ventes, ce n’est pas parce que tes clients sont difficiles ou que c’est la fin du monde.

C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose.

Mais pas de panique, c’est une bonne nouvelle !

Les objections, ce ne sont rien d’autre qu’un miroir.

Elles te montrent ce que tu peux améliorer dans ton business.

Une fois que tu supprimes l’origine même des objections, elles n’existent plus.

C’est aussi simple que ça.

Il faut simplement prendre tes responsabilités et regarder comment tu peux mieux faire.

Un exemple concret :

J’ai travaillé avec un couple de photographes qui enseignaient à d’autres photographes comment vivre de leur activité.

Ils m’ont contacté parce que sur plus de 90 % de leurs appels, ils recevaient la même objection :

"Je dois en parler à mon compagnon ou à ma compagne."

Alors, dans 5 % ou 10 % des cas, cela peut être une vraie objection.

Mais quand ce pourcentage dépasse 90 %, il est clair qu’il y a un problème.

Ces clients sont venus en coaching one-to-one pour trouver une solution.

La réponse était simple :

Ils devaient cesser de se montrer uniquement en couple sur toutes leurs vidéos.

Pourquoi ?

Parce qu’en apparaissant systématiquement ensemble dans leurs contenus avant achat, ils créaient l’objection eux-mêmes.

Le conseil donné :

• Que l’homme apparaisse seul dans certaines vidéos.
• Que la femme apparaisse seule dans d’autres.
• Tout en continuant de faire des vidéos ensemble.

De plus, ils ont réalisé une vidéo spécifique pour répondre directement à cette objection.

Résultat :

En seulement deux mois, leur taux d’objection est passé de 90 % à 5 %, soit les vraies objections où la discussion avec un partenaire était réellement nécessaire.

Ils créaient l’objection simplement en se montrant en couple.

Comprendre et éliminer les objections :

Quand tu comprends d’où viennent les objections,

et quand tu maîtrises la psychologie humaine,

tu peux identifier leur origine et les supprimer.

La vraie connexion – comme la vraie vente – ne vient jamais de la manipulation ou de la pression.

Elle repose sur :

• Le respect.
• L’écoute.
• La compréhension de l’autre.

Si quelqu’un dit non, c’est non.

Ce n’est pas un défi pour ton ego ou un problème à résoudre.

Quand la vraie vente entre en jeu :

Quand tu mets en place une vraie vente dans ton business, quelque chose d’incroyable se produit :

• Quand quelqu’un te contacte, son choix est déjà fait.
• Il est là pour :
• Comprendre les détails de sa décision.
• Valider son choix.

Son travail intérieur est déjà fait.

Il n’est pas là pour que tu lui retournes le cerveau.

Ton rôle ?

• Répondre à ses questions.
• L’accompagner dans sa décision.

C’est un monde de respect.

C’est aussi un monde où :

• Les clients sont satisfaits,
• Reviennent,
• Et te recommandent.

Bref, c’est un autre niveau.

Ce texte n’est pas là pour te transformer :

L’objectif ici n’est pas de te rendre insistant ou manipulateur.

Il s’agit de te montrer que les objections sont des signaux.

Elles te disent que tu as encore du travail à faire :

• Clarifier ton offre,
• Apporter plus de valeur,
• Et améliorer ton approche.

Les objections : Comprendre au lieu de contrer

Les gens qui t’apprennent à contrer les objections t’emmènent dans le mauvais sens.

Pourquoi ? Parce qu’une objection, ce n’est pas un obstacle.

Une objection, c’est un symptôme.

Si quelqu’un te dit :

"C’est trop cher",

ce n’est pas que ton produit est objectivement trop cher.

C’est que la valeur perçue est inférieure au prix affiché.

Ou encore :

"Je dois réfléchir",

cela signifie que tu n’as pas réussi à clarifier suffisamment son besoin ou à le rassurer.

Les objections viennent toujours de toi.

Elles naissent de :

• Ton marketing,
• Ta présentation,
• Ou la manière dont tu parles.

Tu veux éliminer les objections ?

Trouve leur origine et règle le problème à la source.

Pose-toi ces questions :

• Est-ce que je suis clair dans ce que je dis ou montre ?
• Est-ce que j’ai assez travaillé la valeur perçue de mon produit ?
• Est-ce que je réponds vraiment aux besoins profonds de mes prospects ?

Quand tu fais ça, les objections disparaissent naturellement.

Tu n’as plus besoin de les contrer, parce qu’elles n’existent tout simplement plus.

Une objection, c’est plutôt une demande de clarification.

Quand un prospect formule une objection, il est en train de te dire :

"Explique-moi pourquoi je devrais dire oui."

En gros, il se pose des questions comme :

• "Est-ce que ce truc vaut vraiment le coup ?"
• "Est-ce que ça répond à mon problème ou je vais juste perdre mon argent ?"

Un exemple avec Bugatti :

Tu crois qu’un client entre dans une concession Bugatti et dit :

« Votre voiture, elle est trop chère. »

Bien sûr que non.

Pourquoi ?

Parce que tout ce qu’il y a autour de la voiture – le prestige, le branding, l’histoire de la marque – rend la valeur perçue tellement supérieure au prix que cette objection n’existe même pas.

Ton objectif : élever la valeur perçue.

Fais en sorte que, dans l’esprit de ton client, le prix ne soit qu’un détail par rapport à ce qu’il ressent face à ton produit.

À ce moment-là, l’objection disparaît d’elle-même.

Un client désintéressé ne formule pas d’objections.

Tu crois que les gens qui ne sont pas intéressés vont perdre leur temps à :

• Te poser des objections,
• Ou même à être au téléphone avec toi ?

Bien sûr que non !

6 - Les origines des objections

Les objections, ce n’est rarement une question de logique.

Elles naissent presque toujours d’une émotion non satisfaite.

Exemples d’émotions qui génèrent des objections :

1. La peur de se tromper

• Le client a peur de regretter sa décision plus tard.

2. Le manque de confiance

• Il se demande si toi ou ton produit êtes vraiment les bonnes solutions.

3. Un sentiment d’inadéquation

• Il doute que cette solution soit réellement faite pour lui.

Ces émotions, souvent inconscientes, sont de puissants blocages.

Et tant qu’elles ne sont pas apaisées, l’objection persistera, peu importe combien de fois tu répètes les avantages de ton produit.

Ton rôle : Rassurer, écouter, accompagner.

Pour aider ton client à dépasser ces émotions, tu dois :

• Rassurer,
• Écouter,
• L’accompagner de manière bienveillante.

Il existe uniquement trois types d'objections réelles en vente.

Chacune d'entre elles se base sur des mécanismes bien précis, et les comprendre est essentiel pour structurer ta réponse et établir une relation de confiance avec ton prospect.

Voici une explication détaillée pour chacune.

1. Le Ressenti (Émotionnel)

Explication : Qu'est-ce que c'est ?

Le ressenti est une objection basée sur une émotion du prospect. Ces émotions peuvent inclure :

• La peur,
• La frustration,
• La colère,
• La déception.

Ces émotions sont souvent liées à des expériences passées négatives ou à une incertitude face à une situation nouvelle.

Contrairement à une opinion ou un fait réel, le ressenti est subjectif et varie d'une personne à l'autre.

Un prospect qui exprime un ressenti peut, par exemple, manifester une appréhension quant à la capacité de ton produit à répondre à ses besoins ou une crainte de revivre une déception.

Voici ce que tu peux faire sur le moment :

1. Valide l'émotion :Montre que tu comprends son point de vue. Cela lui permet de se sentir entendu et non jugé.

2. Apporte un nouveau point de vue :Parle des résultats obtenus par d'autres personnes dans une situation similaire. Cela transforme l'émotion en une opportunité de projeter un résultat positif.

3. Montre une expérience concrète :Réfère-toi à des cas clients ou à des scénarios réalistes qui illustrent l'efficacité de ta solution.

Exemple sur le moment :

Objection :

• « J'ai peur de perdre encore de l'argent. »

Approche :

• « Je comprends cette crainte, c'est tout à fait naturel. Beaucoup de nos clients ressentaient la même chose avant de voir des résultats significatifs. Par exemple, \[témoignage d'un client réel\], ce client avait les mêmes doutes mais il a réussi à... »

Exemple de ce que tu peux faire en amont pour éviter cette objection :

1. Créer des contenus basés sur les résultats clients :Vidéos YouTube ou témoignages écrits montrant des résultats concrets.

2. Partager des études de cas détaillées :Explique comment ta solution a aidé d'autres clients dans des situations similaires.

3. Développer des articles ou posts éducatifs :Mets en avant les bénéfices spécifiques de ton offre et les preuves de son efficacité.

4. Utiliser les réseaux sociaux pour diffuser des preuves sociales :Montre des retours d'expérience et des réussites.

5. Mettre en avant des chiffres clés :Par exemple : « 95 % de nos clients constatent des résultats dès le premier mois. »

2. L'Opinion (Croyance)

Explication : Qu'est-ce que c'est ?

L'opinion est une objection qui repose sur :

• Les croyances ou les jugements personnels du prospect.

Elle est souvent influencée par :

• Des perceptions,
• Des préjugés,
• Ou des expériences précédentes.

Par nature, une opinion est subjective et peut manquer d'objectivité. Cependant, elle n'est pas immuable. En apportant des preuves concrètes et en proposant un nouvel angle de vue, tu peux transformer une opinion en une perception favorable.

Par exemple, si un prospect pense que ta formation est trop chère, c'est souvent parce qu'il ne perçoit pas encore la valeur associée à ton offre.

Voici ce que tu peux faire sur le moment :

1. Valide l'opinion :Montre que tu comprends sa perception sans la contredire directement.

2. Apporte des faits réels et mesurables :Prouve la valeur de ton produit ou service avec des données, des témoignages ou des résultats concrets.

3. Pose des questions :Cela aide le prospect à réévaluer son opinion de manière autonome.

4. Démontre la valeur :Montre comment ta solution peut résoudre son problème ou répondre à son besoin spécifique.

Exemple :

Objection :

• « Ta formation est trop chère. »

Approche :

• « Je comprends, cela peut sembler cher au départ. Cependant, si tu regardes les résultats obtenus par nos clients comme \[nom ou exemple\], ils ont réussi à doubler leur chiffre d'affaires grâce à cette formation. En fait, ils ont considéré cet investissement comme le meilleur choix pour atteindre leurs objectifs. Puis-je te montrer comment cela fonctionne ? »

Exemple de ce que tu peux faire en amont pour éviter cette objection :

1. Communiquer la valeur perçue de ton offre :Produis des contenus pédagogiques sur les bénéfices et les résultats tangibles.

2. Appliquer les leviers de la valeur perçue :Réduis l’effort, la distance et le temps perçus.

3. Partager des comparatifs :Montre que le rapport qualité/prix est compétitif par rapport à d'autres solutions.

4. Diffuser des témoignages clients :Focus sur les retours d'investissement.

5. Créer des FAQ ou articles expliquant le prix :Explique pourquoi ton produit/service vaut son coût.

6. Mettre en avant des études de cas chiffrées :Par exemple : « Cette formation a généré X % de croissance pour ce client. »

3. Le Fait Réel Négatif

Explication : Qu'est-ce que c'est ?

Un fait réel négatif est une objection fondée sur une expérience concrète que le prospect a vécue.

Ce type d'objection est incontestable, car il repose sur des événements tangibles et mesurables.

Par exemple, un prospect peut mentionner qu'il a déjà suivi plusieurs formations sans obtenir de résultats. Cette objection est souvent associée à une frustration ou à une déception.

Voici ce que tu peux faire sur le moment :

1. Valide l'expérience :Reconnais la véracité de son expérience pour instaurer un dialogue constructif.

2. Analyse les raisons de cet échec :Identifie ce qui a pu manquer ou échouer dans les solutions précédentes.

3. Transforme le fait négatif en fait positif :Explique comment ta solution diffère et peut répondre efficacement à ses attentes.

4. Offre une preuve tangible :Montre des résultats mesurables obtenus par d'autres clients dans une situation similaire.

Exemple :

Objection :

• « J'ai suivi plusieurs formations et je n'ai jamais eu de résultats. »

Approche :

• « Je comprends, c'est frustrant de ne pas voir de résultats après avoir investi du temps et de l'argent. Ce que j'ai souvent constaté, c'est que beaucoup de formations manquent d'accompagnement. Avec notre programme, nous proposons un suivi individuel pour t'aider à appliquer concrètement ce que tu apprends. Voici un exemple concret : \[nom ou cas client\]. Cette personne était dans la même situation que toi, mais avec notre suivi, elle a pu atteindre \[résultat mesurable\]. »

Exemple de ce que tu peux faire en amont pour éviter cette objection :

1. Inclure des éléments différenciateurs dans tes communications :Par exemple, insiste sur l'accompagnement personnalisé.

2. Mettre en avant des témoignages clients qui ont transformé leurs échecs en succès :Montre comment ta solution les a aidés à surmonter leurs obstacles.

3. Créer des vidéos explicatives sur ta méthode unique :Montre pourquoi elle fonctionne mieux que d'autres.

4. Rendre visible ton système de suivi :Explique en quoi ton accompagnement garantit des résultats.

5. Partager des exemples concrets :Cas clients détaillés avec étapes et résultats.

Conclusion

Pour chaque type d'objection :

• Ressenti : Valide l'émotion et donne un nouvel angle de vue basé sur des faits.
• Opinion : Fournis des preuves concrètes et engage un dialogue pour aider le prospect à reconsidérer son point de vue.
• Fait réel négatif : Transforme l'expérience passée en opportunité d'amélioration grâce à des exemples tangibles.

En amont : Crée un environnement marketing qui diminue ou élimine les objections avant qu'elles n'apparaissent grâce à :

• Des preuves sociales,
• Des résultats concrets,
• Et des communications adaptées.

Ces approches permettent de créer une relation de confiance et de renforcer la valeur perçue de ton offre.

C’est parti !

Nous allons explorer en détail les neuf objections les plus courantes et approfondir chacune d’elles.

Les objections les plus courantes, une par une

Voici les objections les plus fréquemment posées – et comment les éliminer en amont

• « Je vais réfléchir »
• « C’est trop cher »
• « Je n’ai pas le temps »
• « Je dois en parler à mon conjoint » (ou à mon associé, à mon supérieur)
• « Je n’ai pas confiance »
• « Je n’en ai pas besoin en ce moment »
• « Je préfère ton concurrent »
• « Je n’ai pas assez d’informations »
• « J’ai eu une mauvaise expérience »

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.