Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?
La réponse courte : ton client n'a pas tout compris, ou il n'a pas vu comment ton offre s'applique à son cas. Souvent, c'est que tu es allé trop vite. Tu reprends, simplement, avec des exemples qui lui ressemblent.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.
Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.
En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.
Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter
Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.
Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.
8. "Je n'ai pas assez d'informations."
Réponse :
- Fournissez des brochures, des vidéos explicatives, des démonstrations de produits, et des études de cas détaillées.
- Proposez une consultation gratuite pour répondre à toutes leurs questions en détail.
Je n'ai pas assez d'informations.
L’Origine Possible de l'Objection :
Lorsque le prospect formule l’objection "Je n'ai pas assez d'informations", cela signifie qu’il estime ne pas disposer de tous les éléments nécessaires pour prendre une décision éclairée. Cette perception peut être liée à plusieurs facteurs :
1. Présentation Incomplète ou Trop Technique :
Contexte : Ta présentation peut ne pas couvrir tous les aspects pertinents du produit ou service, ou les informations peuvent être trop complexes à assimiler.
Exemple : Un prospect se retrouve face à un document très détaillé et technique, sans explications claires et simples.
2. Absence de Preuves Tangibles :
Contexte : Le prospect n’a pas vu d’études de cas, de témoignages ou de démonstrations qui pourraient valider concrètement la valeur de ton offre.
Exemple : Il n’existe aucune vidéo démonstrative ou étude de cas détaillant les résultats obtenus par d’autres clients.
3. Manque de Support Personnalisé :
Contexte : Le prospect a des questions spécifiques qu’il ne peut pas poser facilement ou auxquelles il ne trouve pas de réponse dans la documentation existante.
Exemple : Aucune session de questions-réponses ou de consultation n’est proposée pour clarifier des points précis.
4. Indécision Face à la Complexité :
Contexte : Ton produit ou service peut être perçu comme complexe, et le prospect a besoin de davantage d’assistance pour comprendre comment il fonctionne et comment il va l’aider.
Exemple : Un prospect qui n’est pas sûr de l’adaptabilité de ta solution à son domaine d’activité parce qu’il ne trouve pas d’exemples concrets.
5. Doute sur la Pertinence :
Contexte : Le prospect n’est pas certain que ton offre réponde réellement à ses besoins, faute d’informations détaillées sur la façon dont cela s’intégrerait à ses processus ou préoccupations actuelles.
Exemple : Il n’existe pas de mise en situation montrant précisément comment ta solution résout un cas similaire au sien.
6. Avancement Trop Rapide :
Contexte : Le prospect a l’impression que tout s’est passé beaucoup trop vite, ne laissant pas le temps nécessaire pour assimiler les informations ou poser toutes les questions essentielles.
Exemple : Un rendez-vous en visioconférence où la présentation a été expédiée en 10 minutes, sans qu’il ait pu approfondir les points importants.
Stratégies pour Éliminer l'Objection :
1. Rendre l’Information Plus Accessible :
Action : Propose un ensemble de supports clairs et synthétiques : brochures, FAQ, infographies, vidéos explicatives, etc.
Exemple : "Voici un guide visuel qui détaille toutes les étapes pour comprendre et utiliser notre service."
2. Présenter des Preuves Tangibles :
Action : Mets en avant des témoignages, des études de cas et des démonstrations concrètes qui illustrent les bénéfices de ton offre.
Exemple : "Regarde cette étude de cas qui montre comment nous avons aidé [client X] à augmenter ses ventes de 30 %."
3. Proposer une Consultation Personnalisée :
Action : Offre un entretien ou un rendez-vous gratuit pour répondre de façon ciblée aux questions du prospect et clarifier les informations qui lui manquent.
Exemple : "Prenons 20 minutes ensemble la semaine prochaine pour revoir tout point qui n’est pas encore clair pour toi."
4. Démontrer la Simplicité d’Utilisation :
Action : Si ta solution est perçue comme complexe, organise une démo en direct (webinaire, partage d’écran) afin de simplifier la compréhension.
Exemple : "Rejoins notre prochaine session de démonstration en ligne : tu verras pas à pas comment notre outil fonctionne."
5. Adapter l’Information au Contexte du Prospect :
Action : Personnalise tes supports pour montrer comment ton offre répond précisément à ses enjeux et contraintes.
Exemple : "Voici une présentation conçue spécialement pour ton secteur d’activité, avec des solutions adaptées à tes besoins spécifiques."
6. Accorder plus de Temps et de Clarté :
Action : Si le prospect a trouvé que tout s’était déroulé trop vite, prends le temps de récapituler les informations essentielles et laisse de l’espace pour des questions plus approfondies.
Exemple : "J’aimerais reprendre point par point notre présentation, afin de nous assurer que tu as bien tous les éléments dont tu as besoin pour prendre ta décision."
Ce qu'il faut retenir
Rappelle-toi :
Une objection, c'est juste un client qui dit :
- "Aide-moi à me sentir en confiance."
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.