Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?

La réponse courte : tu ne balaies pas sa déception. Tu cherches ce qui s'est mal passé, et tu montres précisément en quoi toi, tu fais autrement. Ce qu'il lui faut : la preuve que ce ne sera pas la même chose.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.

Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.

Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.

En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.

Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter

Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.

Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.

9. "J'ai eu une mauvaise expérience dans le passé."

Réponse :

J'ai eu une mauvaise expérience dans le passé.

L’Origine Possible de l'Objection :

L’objection "J'ai eu une mauvaise expérience dans le passé" apparaît lorsque le prospect a déjà été déçu par un produit, un service ou une entreprise similaire à la tienne. Cette objection reflète une méfiance naturelle basée sur un souvenir négatif et peut se manifester sous plusieurs formes :

1. Manque de Confiance Généralisé :

Contexte : Le prospect a vécu une expérience décevante, voire traumatisante, et se méfie désormais de toute offre similaire.

Exemple : Un client qui a déjà perdu de l’argent ou du temps à cause d’un fournisseur peu fiable et craint de revivre la même situation.

2. Impression que Rien n’a Changé :

Contexte : Le prospect pense que les problèmes qui ont causé sa mauvaise expérience précédente peuvent encore exister aujourd’hui.

Exemple : "Je suis sûr que ce sera la même chose qu’avant, rien n’a vraiment évolué."

3. Peur de Revivre la Déception :

Contexte : Le prospect anticipe un risque et n’est pas prêt à reprendre un engagement avant d’avoir de solides garanties que tout se passera mieux cette fois.

Exemple : "Je préfère ne rien tenter, j’ai trop à perdre si ça se passe mal."

4. Doute sur la Fiabilité Actuelle de l’Entreprise :

Contexte : Même si ton offre a changé ou s’est améliorée, le prospect peut ignorer ou minimiser ces améliorations, par crainte qu’elles ne soient pas suffisamment solides.

Exemple : "Je ne pense pas que vous ayez vraiment réglé ces problèmes, vous dites tous ça."

5. Absence de Preuves Tangibles de l’Évolution :

Contexte : S’il n’y a pas de témoignages, de rapports ou de preuves montrant que ton entreprise a fait des progrès depuis la dernière expérience négative, la méfiance persiste.

Exemple : Le prospect ne trouve aucune information indiquant que l’équipe, la politique SAV ou la qualité du produit ont été améliorées.

6. Méconnaissance de ton Expertise Sectorielle :

Contexte : Tu connais exactement les problèmes propres à ton marché ou ta niche, mais tu n’as pas suffisamment mis en avant en quoi ton approche diffère et résout spécifiquement ces problèmes.

Exemple : "J’ai déjà essayé un service similaire dans le passé, et comme je ne vois pas clairement en quoi tu te démarques, je préfère éviter de revivre la même expérience."

Stratégies pour Éliminer l'Objection :

1. Mettre en Avant l’Évolution de l’Entreprise :

Action : Explique de manière précise et transparente les améliorations mises en place depuis la dernière expérience négative.

Exemple : "Nous avons complètement revu notre process de suivi client et renforcé la formation de nos équipes. Aujourd’hui, notre taux de satisfaction est passé de 70 % à plus de 90 %."

2. Partager des Témoignages de Clients Réconciliés :

Action : Montre des retours positifs de personnes ayant vécu une situation similaire et qui ont finalement obtenu de bons résultats.

Exemple : "Voici l’histoire d’un client qui, comme toi, avait été déçu autrefois. Après avoir testé notre nouvelle version, il a vu une nette amélioration et nous fait confiance depuis."

3. Proposer une Garantie ou une Période d’Essai :

Action : Rassure le prospect en réduisant son risque. Offre une garantie de remboursement ou un essai gratuit pour prouver ta confiance en ton produit ou service.

Exemple : "Nous proposons une garantie satisfait ou remboursé de 30 jours. Si tu n’es pas convaincu, tu récupères l’intégralité de ton investissement."

4. Faire Preuve de Transparence et de Communication :

Action : Sois disponible pour répondre clairement à toutes les questions. Partage volontiers tes sources, tes statistiques et tes processus internes pour lever toute ambiguïté.

Exemple : "Voici notre charte qualité et notre procédure de support. Nous sommes transparents à 100 % sur la manière dont nous gérons chaque étape."

5. Identifier et Résoudre les Points de Douleur Précis :

Action : Cherche à comprendre exactement ce qui a causé la mauvaise expérience, puis montre comment ta solution actuelle s’attaque spécifiquement à ces points faibles.

Exemple : "Tu disais que le problème était le manque de suivi post-achat. Nous avons justement mis en place un service client dédié, disponible 7j/7, pour éviter ce genre de souci."

6. Valoriser ton Expertise Sectorielle :

Action : Mets clairement en avant ta connaissance approfondie des problématiques propres à ta niche et la manière dont ta solution s’y adapte mieux que les offres antérieures.

Exemple : "Nous avons étudié en détail le marché, constaté que la plupart des solutions échouaient sur [point X], et développé un processus unique pour le résoudre efficacement."

Ce qu'il faut retenir

Rappelle-toi :

Une objection, c'est juste un client qui dit :

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.