Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?

La réponse courte : tu ne critiques pas le concurrent. Tu montres clairement ce que toi seul apportes, avec des preuves de clients qui ont comparé et qui t'ont choisi. S'il ne voit pas la différence, c'est qu'elle n'a pas été montrée.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.

Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.

Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.

En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.

Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter

Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.

Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.

7. "Je préfère votre concurrent."

Réponse :

Je préfère votre concurrent

L’Origine Possible de l'Objection :

L'objection "Je préfère votre concurrent" survient lorsque le prospect perçoit qu’une autre entreprise offre une meilleure solution ou jouit d’une meilleure réputation. Cette perception peut être influencée par plusieurs facteurs :

1. Notoriété de la Marque Concurrente :

Contexte : Les concurrents bien établis bénéficient souvent d'une forte notoriété de marque, ce qui les rend plus attrayants. Une marque reconnue peut être perçue comme plus fiable ou de meilleure qualité simplement en raison de sa réputation.

Exemple : Une entreprise qui choisit une marque bien connue parce que "tout le monde l’utilise" ou parce qu’elle est constamment visible dans les publicités ou les médias.

2. Expérience Antérieure avec le Concurrent :

Contexte : Si le prospect a déjà eu une expérience positive avec un concurrent, il sera naturellement réticent à essayer une nouvelle solution. Les expériences passées jouent un rôle important dans la formation de préférences.

Exemple : Un client fidèle à une marque après avoir reçu un excellent service ou des résultats satisfaisants.

3. Comparaison des Caractéristiques et des Avantages :

Contexte : Le prospect perçoit que le concurrent offre des caractéristiques, des prix ou des services meilleurs ou plus adaptés à ses besoins. Cette comparaison peut être basée sur des recherches personnelles, des avis en ligne, ou des recommandations de pairs.

Exemple : Un prospect qui choisit un concurrent parce qu’il propose une fonctionnalité spécifique qui manque à ton produit.

4. Influence des Avis et Témoignages :

Contexte : Les avis et témoignages positifs sur le concurrent influencent la perception du prospect, qui pense que le concurrent est une option plus fiable.

Exemple : Un prospect influencé par des avis Google ou Yelp majoritairement positifs en faveur d’un concurrent.

5. Positionnement de l’Offre Concurrente :

Contexte : Le concurrent a mieux positionné son offre pour répondre aux besoins spécifiques du marché cible. Cela peut inclure des messages marketing plus percutants ou des offres spéciales adaptées aux attentes des clients.

Exemple : Un concurrent qui cible particulièrement bien un segment de marché avec des publicités adaptées et des offres attractives.

Stratégies pour Éliminer l'Objection :

1. Mettre en Avant tes Avantages Uniques :

Action : Identifie et communique clairement les avantages uniques de ton produit ou service qui te différencient des concurrents.

Exemple : "Notre solution offre [fonctionnalité unique] que vous ne trouverez pas chez nos concurrents, et voici comment elle peut bénéficier à votre entreprise."

2. Partager des Témoignages et Études de Cas :

Action : Utilise des témoignages de clients satisfaits et des études de cas pour démontrer la valeur de ton offre par rapport à celle des concurrents.

Exemple : "Voici comment nous avons aidé des clients comme vous à obtenir de meilleurs résultats que ceux obtenus avec des solutions concurrentes."

3. Proposer une Démonstration ou un Essai Gratuit :

Action : Offre une démonstration gratuite ou une période d’essai pour permettre au prospect de tester ton produit ou service et de constater ses avantages.

Exemple : "Essayez notre solution gratuitement pendant 30 jours et voyez par vous-même pourquoi nos clients nous préfèrent à nos concurrents."

4. Souligner la Qualité et le Support :

Action : Mets en avant la qualité de tes produits ou services et la supériorité de ton support client.

Exemple : "Nous offrons un support client 24/7 et une garantie de satisfaction de 30 jours, des services que nos concurrents ne proposent pas."

5. Adresser Directement les Comparaisons :

Action : Si le prospect compare spécifiquement ton offre à celle d’un concurrent, fournis une comparaison claire et honnête, en soulignant où tu excelles.

Exemple : "Contrairement à [concurrent], notre produit inclut [fonctionnalité ou service supplémentaire] sans frais supplémentaires."

Ce qu'il faut retenir

Rappelle-toi :

Une objection, c'est juste un client qui dit :

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.