La réponse courte : tu ne cherches pas de réplique. « Je vais réfléchir » est un symptôme : ton client n'a pas vu clairement son besoin, ou il n'a pas été rassuré. Ça ne se rattrape pas au téléphone avec une phrase, ni après avec une relance. Ça se règle avant : dans ton marketing, ta présentation, ta manière de parler. Quand c'est fait, l'objection n'arrive plus.

« Je vais réfléchir » n'est pas une phrase. C'est une demi-phrase.

Tu connais la scène. Quarante minutes d'appel. Il a hoché la tête. Il a posé des questions. Tu annonces le prix. Un silence. Puis :

« Ok… je vais réfléchir. »

Et toi, tu dis « bien sûr, prends ton temps ». Tu raccroches. Tu relances deux jours plus tard. Il ne répond plus.

Il y a des gens qui passent des mois à chercher la bonne réplique à « je vais réfléchir ». Ils cherchent au mauvais endroit.

Les deux « je vais réfléchir »

Laurent Vidal, formateur en vente (Vendeur d'Exception®), coupe cette phrase en deux :

« "Je vais réfléchir par rapport à mes finances" — ça, je suis OK. "Je vais réfléchir parce que je ne sais pas si le programme est fait pour moi" — là, c'est vous qui avez merdé. »

1. Il réfléchit à l'argent. C'est légitime. Il a compris ce que tu vends, il sait que c'est pour lui, il doit trouver comment le payer. Tu le laisses tranquille. Pas de séquence de relance, pas de pression.

2. Il réfléchit à savoir si c'est pour lui. Là, le problème n'est pas chez lui. Laurent le dit sans détour :

« Ce n'est pas à elle de décider si ce que vous vendez est bon pour elle. C'est vous qui l'avez créé. Vous connaissez le produit, vous savez les gens qu'on veut. »

Si à la fin de l'appel ton client se demande encore si c'est fait pour lui, c'est que la vérification n'a pas été faite pendant l'appel. Tu lui as laissé le travail que tu devais faire.

Pourquoi tout le monde entend la même phrase

Le prix. Je dois en parler à mon conjoint. Je vais réfléchir. Pas le temps. Pas le moment.

Comment se fait-il que tout le monde ait exactement les mêmes cinq objections ? Parce que tout le monde fait la même chose. Ce sont des réponses standardisées à un procédé standardisé.

« Je vais réfléchir » ne veut pas dire qu'il a besoin de temps. Ça veut dire qu'un besoin n'a pas été clarifié, ou qu'une peur n'a pas été rassurée.

Ce que tu fais, concrètement

Tu arrêtes de chercher la réplique. Laurent le dit dans Les objections n'existent pas :

« Les gens qui t'apprennent à contrer les objections t'emmènent dans le mauvais sens. Pourquoi ? Parce qu'une objection, ce n'est pas un obstacle. Une objection, c'est un symptôme. »
« "Je dois réfléchir", cela signifie que tu n'as pas réussi à clarifier suffisamment son besoin ou à le rassurer. »

Tu remontes à la source. Ses trois questions :

« Est-ce que je suis clair dans ce que je dis ou montre ? Est-ce que j'ai assez travaillé la valeur perçue de mon produit ? Est-ce que je réponds vraiment aux besoins profonds de mes prospects ? »

Si c'est l'argent : tu le laisses tranquille.

Si c'est le doute : tu ne relances pas. Tu fais ce que fait Laurent :

« Si ça m'arrive, moi, je le laisse tranquille. Déjà, je réfléchis à ce que j'ai dit ou ce que je n'ai pas dit. »

Tu reprends ton appel et tu cherches le moment où tu aurais dû vérifier, devant lui, que ton offre était faite pour lui.

Ce qui se passe quand la vente est bien faite

Quand l'appel a fait son travail, le « je vais réfléchir » change de nature. Laurent le décrit ainsi :

« À la fin de l'appel, la personne se retrouve seule avec elle-même. Ce qui se passe dans son cerveau, c'est : soit je trouve les finances pour acheter, soit je suis con de ne pas le faire. »

Il n'y a plus de doute à lever. Il ne reste qu'une décision, et c'est la sienne.

En résumé

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.