Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?

La réponse courte : la confiance ne se demande pas pendant l'appel. Elle se voit avant : dans ce que d'autres clients disent de toi, dans ce que tu montres de toi, et dans la façon dont tu réponds quand quelque chose s'est mal passé.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.

Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.

Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.

En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.

Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter

Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.

Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.

4. "Je n'ai pas confiance en votre entreprise."

Réponse :

Je n'ai pas confiance en ton entreprise

L’Origine Possible de l'Objection :

L'objection "Je n'ai pas confiance en ton entreprise" est une barrière majeure qui empêche les prospects de se convertir en clients. Cette objection peut être causée par plusieurs facteurs liés à la perception de la crédibilité et de la fiabilité de ton entreprise.

1. Manque de Preuves Sociales :

Contexte : L'absence ou l'insuffisance de témoignages, d'avis clients, et d'études de cas peut susciter la méfiance des prospects. Ils ont besoin de voir que d'autres personnes ont eu des expériences positives avec ton entreprise pour se sentir en confiance.

Exemple : Un site web sans témoignages de clients ou sans avis sur les réseaux sociaux peut rendre les prospects sceptiques.

2. Absence de Réputation en Ligne :

Contexte : Une faible présence en ligne, avec peu d'avis positifs ou de mentions dans les médias, peut nuire à la crédibilité de ton entreprise. Les prospects peuvent se méfier d'une entreprise qu'ils ne trouvent pas bien représentée sur internet.

Exemple : Une entreprise avec peu d'avis Google ou Yelp, et aucune couverture médiatique, peut ne pas sembler fiable.

3. Manque de Transparence :

Contexte : Une information insuffisante ou peu claire sur l'entreprise, ses pratiques, et ses produits peut susciter des doutes. Les prospects peuvent se méfier si les informations disponibles sont vagues ou ambiguës.

Exemple : Un site web qui ne présente pas l'équipe dirigeante ou qui ne fournit pas de détails sur les politiques de retour ou de garantie peut sembler suspect.

4. Absence de Certificats et Accréditations :

Contexte : L'absence de certifications, de prix, ou d'accréditations qui attestent de la qualité et de la fiabilité de l'entreprise et de ses produits peut réduire la confiance des prospects.

Exemple : Un produit sans badges de certification ou sans accréditations visibles sur le site web peut ne pas inspirer confiance.

5. Historique de Problèmes :

Contexte : Les antécédents de plaintes, de mauvaises critiques, ou de controverses publiques peuvent faire hésiter les prospects. Ils peuvent être réticents à essayer ton produit s'ils trouvent des informations négatives sur ton entreprise.

Exemple : Des avis négatifs non adressés sur les plateformes d'avis en ligne peuvent dissuader de potentiels clients.

Stratégies pour Éliminer l'Objection :

1. Augmenter les Preuves Sociales :

Action : Collecte et affiche des témoignages de clients satisfaits, des études de cas, et des avis clients sur ton site web et tes plateformes de réseaux sociaux.

Exemple : "Voici ce que nos clients disent de nous : [témoignage]."

2. Renforcer la Réputation en Ligne :

Action : Améliore ta présence en ligne en obtenant des avis positifs sur Google, Yelp, et d'autres plateformes d'avis. Cherche des mentions dans des articles de presse ou des blogs réputés.

Exemple : "Nous avons reçu des avis 5 étoiles sur Google et Yelp, et nous avons été mentionnés dans [publication]."

3. Améliorer la Transparence :

Action : Fournis des informations détaillées et claires sur ton entreprise, tes produits, et tes politiques. Inclue des biographies de l'équipe, des politiques de retour claires, et des garanties de satisfaction.

Exemple : "Notre équipe : [biographies]. Nos politiques de retour et de garantie : [lien]."

4. Obtenir et Afficher des Certifications et Accréditations :

Action : Obtiens des certifications reconnues dans ton industrie et affiche-les fièrement sur ton site web. Mentionne les prix et les distinctions que ton entreprise a reçus.

Exemple : "Certifié par [organisation], Lauréat du prix [distinction]."

5. Gérer et Améliorer les Retours Négatifs :

Action : Adresse directement les avis négatifs et les plaintes pour montrer que tu prends les préoccupations des clients au sérieux et que tu travailles activement à résoudre les problèmes.

Exemple : "Nous avons pris en compte vos retours et avons amélioré [aspect]. Voici comment nous avons résolu les problèmes : [explication]."

Ce qu'il faut retenir

Rappelle-toi :

Une objection, c'est juste un client qui dit :

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.