Avant de lire : les objections n’existent pas. Laurent Vidal le dit sans détour : « C’est parce que toi, oui toi, tu as raté quelque chose. » Et : « Les objections viennent toujours de toi. » Elles naissent de ton marketing, de ta présentation, de la manière dont tu parles avant même l’appel. Cette page te montre d’où vient celle-ci, et comment la supprimer en amont. Pour comprendre d’où viennent toutes les objections : Pourquoi j’ai encore des objections ?
La réponse courte : ton client ne manque pas de temps. Il croit que ton offre va lui en prendre trop. Ça se règle avant l'appel : tu montres qu'elle s'adapte à sa vie, avec des gens qui lui ressemblent et qui l'ont fait.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Les objections n'existent pas » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
Les objections ne sont pas des obstacles, elles sont des signaux. Elles révèlent les zones où votre processus peut encore être amélioré.
Pour éviter qu'elles ne surgissent, votre travail consiste à les anticiper et à résoudre leurs causes avant même que le prospect n'ait à les formuler.
En d’autres termes, si tu travailles en amont, tu peux supprimer la plupart des objections avant qu’elles n’arrivent, en clarifiant votre message, en renforçant la valeur perçue, et en te connectant aux véritables besoins de votre audience.
Voici une liste des objections les plus fréquentes et les stratégies à adopter en amont pour les éviter
Chaque objection a une origine précise, et en comprenant ce qui la déclenche, tu peux et tu dois la neutraliser avant qu’elle ne devienne un problème.
Nous allons voir ensemble ce que tu peux faire pour chaque objection afin de les faire disparaître naturellement.
2. "Je n'ai pas le temps."
Réponse :
- Montrez comment votre produit ou service peut s’intégrer facilement dans leur emploi du temps.
- Proposez des témoignages de clients qui ont réussi à intégrer votre solution dans leur vie quotidienne.
- Offrez une période d'essai pour qu'ils puissent tester par eux-mêmes.
Je n'ai pas le temps
L’Origine Possible de l'Objection :
L'objection "Je n'ai pas le temps" survient généralement lorsque le prospect perçoit ton offre comme nécessitant un investissement temporel qu'il ne peut se permettre. Identifier l'origine de cette objection te permet de mieux adresser les craintes du client concernant le temps nécessaire pour tirer profit de ton produit ou service.
1. Perception de l'Engagement Temporel :
Contexte : Ta communication peut donner l'impression que le produit ou service nécessite un engagement en temps trop important, ce qui décourage les prospects avec des emplois du temps chargés.
Exemple : Des témoignages mentionnant un investissement significatif en temps peuvent renforcer cette perception.
2. Manque de Clarté sur la Flexibilité :
Contexte : Si ton offre ne met pas en avant sa flexibilité, les prospects peuvent supposer qu'ils doivent suivre un calendrier rigide.
Exemple : Ne pas mentionner que les sessions de formation sont disponibles en replay peut renforcer l'idée d'un engagement temporel trop strict.
3. Absence de Solutions Pratiques :
Contexte : Les prospects peuvent rejeter ton offre si tu ne proposes pas de solutions pratiques pour intégrer ton produit dans leur routine quotidienne.
Exemple : Ne pas fournir de conseils sur la gestion du temps peut donner l'impression que ton produit est trop chronophage.
4. Positionnement du Produit :
Contexte : Si ton produit est perçu comme exigeant ou destiné à un public ayant beaucoup de temps libre, les personnes occupées peuvent penser qu'il n'est pas fait pour elles.
Exemple : Une publicité ciblant uniquement des jeunes adultes sans enfants peut détourner les parents occupés.
5. Expériences Passées :
Contexte : Les prospects peuvent avoir des préjugés basés sur des expériences passées avec des produits similaires qui demandaient beaucoup de temps.
Exemple : Un client ayant déjà essayé un programme de formation en ligne demandant plusieurs heures par semaine peut hésiter à s'engager à nouveau.
Stratégies pour Éliminer l'Objection :
1. Mettre en Avant la Flexibilité :
Action : Adapte ta communication pour souligner la flexibilité de ton produit.
Exemple : Montre comment tes sessions peuvent être ajustées pour ne durer que 15 minutes par jour, et mets en avant des témoignages de clients ayant des emplois du temps similaires à ceux de tes prospects.
2. Proposer des Solutions Pratiques :
Action : Fournis des guides pratiques et des outils de gestion du temps.
Exemple : Propose un guide gratuit sur la façon d'intégrer tes sessions dans un emploi du temps chargé en seulement 10 minutes par jour.
3. Clarifier l'Engagement Temporel :
Action : Sois transparent sur le temps nécessaire, mais montre comment il peut être divisé en petites sessions.
Exemple : Explique que ton programme peut être suivi à son propre rythme, avec des sessions aussi courtes que 5 minutes.
4. Réviser le Positionnement du Produit :
Action : Positionne ton produit comme étant accessible et adaptable à différents styles de vie, y compris ceux avec des emplois du temps chargés.
Exemple : Inclue dans tes publicités des témoignages de professionnels actifs qui utilisent ton produit avec succès.
5. Utiliser des Témoignages Pertinents :
Action : Mets en avant des témoignages de clients ayant des emplois du temps similaires à ceux de tes prospects cibles.
Exemple : Montre comment un parent occupé a pu utiliser ton produit de manière efficace.
Ce qu'il faut retenir
Rappelle-toi :
Une objection, c'est juste un client qui dit :
- "Aide-moi à me sentir en confiance."
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.