La réponse courte : Pas avant d'avoir vendu. Se nicher quand tu as déjà des clients et des retours, oui ; se nicher avant même d'avoir proposé quoi que ce soit, « C’est comme choisir la couleur des rideaux d’une maison que t’as même pas encore construite ». Laurent Vidal parle du « chemin du désir » : laisse ton public te montrer ce dont il a besoin.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Spécialise-toi ou t’es mort » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
Après +de 10ans d’entrepreneuriat, plus de 15 millions d’euros de ventes générées et plus de 15 000 appels de vente passés, voici ce que je veux partager avec vous.
Ce ne sont pas des idées théoriques, mais des points clés, issus de mon expérience directe, qui font déjà une différence énorme pour des entreprises que vous connaissez et voyez chaque jour.
Et voici l’un de ces points qui pourrait transformer votre approche
Le Piège de la Surspécialisation et l’Art de Trouver Sa Vraie Valeur
Dans le monde du business, en particulier dans le marketing et la vente, on entend souvent un conseil répété : « Spécialise-toi. Trouve ta niche. » Ce conseil, bien qu’éclairé dans certaines circonstances, peut devenir un piège si on le suit aveuglément. Il peut mener à une vision limitée de son potentiel et à une approche rigide de son évolution. Illustrons cela avec une analogie simple : imagine un restaurant.
L’Écueil du Restaurant qui Fait Tout
Imagine un restaurant qui propose absolument tout sur sa carte : kebabs, pizzas, plats africains, japonais, vietnamiens, espagnols... La première réaction des clients serait probablement de la méfiance. Comment croire qu’un seul endroit peut exceller dans toutes ces cuisines ? Ça ressemble davantage à un fast-food générique qu’à un lieu d’exception.
Mais maintenant, prenons ce même restaurant et transformons-le. Imagine qu’il ne propose pas une carte fixe, mais qu’il demande à ses clients de prévenir deux ou trois mois à l’avance. Pendant ce délai, le restaurant prépare spécifiquement le plat que le client souhaite, peu importe son origine. Tout de suite, la perception change. Ce n’est plus un restaurant qui fait tout et n’importe quoi, mais un restaurant capable de répondre à des demandes uniques. Le niveau de spécialisation n’est plus dans le menu, mais dans l’expérience et l’exécution. Ça devient exceptionnel.
La leçon : Ce n’est pas une question de tout faire ou de ne faire qu’une seule chose, mais de savoir comment présenter ce que l’on fait et comment on s’améliore.
Le Concept du « Chemin du Désir »
Est-ce que tu connais le concept du « chemin du désir » ? Ce terme désigne les sentiers créés naturellement par les gens qui empruntent le trajet le plus direct ou le plus pratique entre deux points. Avant de construire des allées définitives dans un parc, certains urbanistes laissent les visiteurs marcher librement pour observer où se forment ces chemins de désir. Ils permettent de comprendre les besoins et comportements réels des utilisateurs.
En business, c’est la même chose : laisse ton public te montrer ce dont il a vraiment besoin avant de figer tes offres.
Au départ, lorsque tu es au niveau zéro ou un, l’important n’est pas de te spécialiser de manière étroitement ciblée, mais de proposer quelque chose et d’être attentif à la réaction du marché. C’est un peu comme les architectes de parcs qui laissent d’abord les gens marcher pour observer les sentiers qui se forment naturellement avant de construire les chemins définitifs. Il s’agit d’écouter, d’ajuster et de s’améliorer.
Voici des exemples célèbres de “chemins du désir” que tu utilise tous les jours sans même le savoir
- Slack : À l'origine, Slack était conçu comme un outil interne de communication pour un studio de jeux vidéo. Mais les fondateurs ont rapidement remarqué que l'outil de messagerie avait un potentiel beaucoup plus large. En écoutant les utilisateurs et en observant l'adoption croissante en dehors du studio, ils ont pivoté pour en faire un produit dédié à la communication d'équipe.
- Twitter : Twitter a commencé comme un outil de partage de statuts pour un groupe restreint de personnes. Ce n'était pas initialement destiné à être une plateforme de communication mondiale. Mais en voyant comment les utilisateurs l'utilisaient pour partager des nouvelles et s'exprimer, l'équipe a orienté le produit pour devenir une plateforme sociale axée sur les micro-messages.
- Play-Doh : Ce célèbre jouet pour enfants était à l'origine un nettoyant pour papier peint. Les inventeurs ont remarqué que des écoles utilisaient la pâte pour des projets artistiques avec les enfants. Ils ont alors modifié la formule et repensé le branding pour en faire un produit créatif.
- YouTube : Au départ, YouTube était envisagé comme une plateforme de rencontres vidéo où les gens pouvaient publier des présentations personnelles pour trouver un partenaire. Mais les utilisateurs ont commencé à publier d'autres types de vidéos, et l'équipe a ajusté le concept pour devenir une plateforme de partage vidéo généraliste.
- Instagram : À l'origine, Instagram était une application appelée "Burbn" conçue pour la géolocalisation et le partage de plans entre amis. Mais les fondateurs ont remarqué que les utilisateurs se concentraient principalement sur la fonctionnalité de partage de photos. Ils ont alors simplifié l'application pour en faire une plateforme de partage de photos, et le reste fait partie de l'histoire.
- Tinder : Tinder a commencé comme une application de réseau social permettant aux utilisateurs de faire des connexions avec d'autres personnes dans leur région. Cependant, la plupart des utilisateurs l'ont adoptée pour les rencontres. Les créateurs ont suivi cette tendance et ont recentré leur branding et leur communication sur les rencontres en ligne.
- Post-it : Les Post-it ont été inventés par accident par un scientifique de 3M qui cherchait à créer un adhésif puissant. L'adhésif faible qu'il a découvert a été initialement jugé inutile. Ce n'est qu'après qu'un collègue l'a utilisé pour marquer des pages dans un livre que le concept des Post-it comme outil de bureau est né.
- Airbnb : Au départ, Airbnb était conçu pour permettre aux utilisateurs de louer des matelas gonflables (d'où le "air" dans le nom) dans leur salon pour des événements spécifiques. Mais les fondateurs ont rapidement remarqué que les gens voulaient louer des chambres ou des logements entiers. Ils ont alors adapté leur plateforme pour répondre à ce besoin plus large.
Et l'une de mes sociétés préférées : Apple
Apple adopte souvent une approche similaire avec ses produits. Par exemple, les Apple Vision Pro, bien que présentées comme un outil de productivité et de divertissement, laissent une large place à l'exploration par les développeurs et les utilisateurs.
Une fois l'utilisation faite par des développeurs ou des utilisateurs, l'entreprise regarde ce qu'ils font et ensuite développe le produit autour de son utilisation. Apple ajuste ensuite sa communication et ses fonctionnalités en fonction des usages réels qui émergent.
Quand Apple a lancé la première Apple Watch en 2015, l'angle marketing initial était axé sur deux aspects principaux :
- Un Accessoire de Mode : Apple a mis l'accent sur le design et les options de personnalisation, collaborant avec des marques comme Hermès pour renforcer son image de produit de luxe. La montre était présentée comme un objet tendance, rivalisant avec les montres traditionnelles haut de gamme.
- Un Outil de Communication : L'Apple Watch a été introduite comme un moyen de rester connecté. Les notifications, les appels et les messages étaient au cœur de la communication initiale.
Évolution de la Communication
Cependant, après son lancement, Apple a observé que les utilisateurs adoptaient particulièrement les fonctionnalités liées à la santé et au bien-être. Cela a conduit l'entreprise à repositionner progressivement l'Apple Watch comme un appareil essentiel pour la santé, mettant en avant des fonctionnalités comme :
- La détection des chutes.
- L'ECG intégré.
- Les notifications de rythme cardiaque irrégulier.
- Le suivi du sommeil et de l'activité physique.
Est-ce que tu penses que ces entreprises ont commencé en disant : "J’aide les gens à bla-bla-bla" ?
Bien sûr que non. Pourtant, aujourd’hui, tu sais pourquoi elles existent, tu sais pourquoi tu les utilises, et c’est exactement ce que je veux te dire : se nicher, c’est bien, mais faire en sorte que les gens comprennent pourquoi ils achètent chez toi et puissent justifier leur choix, c’est tout autre chose.
Et d'ailleurs, petit point important : si tu es dans une formation ou un accompagnement, et qu'on te demande de te nicher, de trouver ta spécialisation, de créer ta phrase "j'aide les X à faire Y"... alors que t'as fait zéro vente, que t'as parlé à personne, que t'as même pas encore mis les pieds sur le terrain — pose-toi une question simple : est-ce que la personne en face de toi te dit ça parce qu'elle l'a vécu, ou parce qu'elle l'a appris dans une formation et qu'elle te le répète ?
Parce que dans 90% des cas, c'est exactement ça. C'est quelqu'un qui a entendu "il faut se nicher", qui l'a noté dans son carnet, et qui te le ressort comme si c'était une vérité universelle. Sauf que cette personne, elle n'a jamais pris le temps de comprendre pourquoi on dit ça, quand ça s'applique, et surtout à quel moment de ton parcours ça a du sens.
Se nicher quand t'as déjà vendu, quand t'as des retours clients, quand tu sais ce qui fonctionne — oui, là ça a du sens. Mais se nicher avant même d'avoir ouvert la bouche pour proposer quoi que ce soit ? C'est comme choisir la couleur des rideaux d'une maison que t'as même pas encore construite.
La suite du texte
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.