Cette page fait partie de : Pourquoi mes clients ne comprennent pas ce que je vends ? La différence entre offres et packages
La réponse courte : Sur 100 prospects prêts à travailler avec toi, une offre unique à 3 000 € n'en capte que 30 : 40 voulaient plus simple, 30 voulaient plus poussé. Laurent Vidal donne le guide en 6 étapes pour créer des offres et des packages qui parlent à chacun.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « Pourquoi les gens n’achètent pas juste ton produit (et pourquoi tu laisses filer des clients sans t’en rendre compte) » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
Voici ce qui arrive tous les jours
Trop d’entrepreneurs se trompent sur un point essentiel : ils pensent que les gens achètent uniquement leur produit ou leur service. Erreur. Les clients, ils investissent aussi dans toi – ta personnalité, ta vision, la confiance que tu inspires. Parfois, même avec une offre en or, ils te choisissent parce que c’est toi qui la portes. Mais attention : si tu ne leur donnes pas ce qu’ils cherchent vraiment, ils peuvent te lâcher, même s’ils adorent ton style. Et ça, ça peut coûter cher à ton business.
Prenons un cas concret. Imagine que tu as 100 personnes prêtes à travailler avec toi. Elles suivent ton travail, elles aiment ton approche, et ton domaine les intéresse au plus haut point. Mais toi, tu n’as qu’un seul produit : une offre milieu de gamme à 3000 €. Et là, les choses se gâtent.
Voici ce qui arrive avec ces 100 prospects :
- 30 d’entre eux trouvent ton produit à 3000 € parfait. Ça répond pile à leurs attentes, ni trop basique, ni trop poussé. Ils signent, tout va bien.
- 40 autres te regardent avec un sourcil levé. 3000 €, c’est au-dessus de leurs moyens, ou alors ton produit est trop complexe pour ce qu’ils veulent vraiment. Eux, ils auraient sauté sur une offre à 500 € – quelque chose de simple, avec un accompagnement léger en ligne ou un format plus court. Mais comme tu n’as rien prévu pour eux, ils passent leur tour. 40 clients potentiels perdus.
- Les 30 restants haussent les épaules. Ton offre à 3000 €, c’est bien, mais eux, ils veulent du sérieux : un accompagnement perso, du sur-mesure, une solution à 10 000 € qui va au bout de leurs ambitions. Sauf que cette option n’existe pas chez toi. Ils vont donc voir la concurrence.
Fais les comptes :
Sur 100 prospects chauds, prêts à investir avec toi, tu n’en captes que 30. Les 70 autres s’évanouissent dans la nature. Pas parce qu’ils doutent de toi, mais parce que ton produit unique ne colle pas à leurs besoins ou à leur budget. C’est comme ouvrir une boutique avec une seule taille de chemise : certains l’achèteront, mais les autres iront ailleurs, même s’ils adorent ton enseigne.
Ce que ça nous apprend :
Tes clients ne veulent pas tous la même chose, même s’ils croient en toi. Certains cherchent une entrée de gamme accessible pour tester ou démarrer, d’autres veulent une formule premium qui envoie du lourd – pardon, qui répond à des objectifs ambitieux. Si tu restes bloqué sur une seule option, tu te prives d’une énorme partie de ton marché. Regarde les leaders : Netflix, Starbucks, voire ton garagiste du coin – ils proposent tous des offres différentes pour des besoins variés (un film, un café, une vidange) et des packages pour ajuster (basique ou luxe).
Comment régler ça :
- Lance une offre de base à 500 € : une solution simple, avec un peu d’accompagnement en ligne ou un programme court, pour capter les 40 qui veulent commencer sans se ruiner.
- Garde ton offre intermédiaire à 3000 € : elle convient parfaitement aux 30 qui cherchent un juste milieu.
- Crée une offre haut de gamme à 10 000 € : avec du coaching individuel et une approche sur mesure, pour les 30 prêts à investir gros.
Et pourquoi pas des packages dans chaque offre ? Une version essentielle, une plus étoffée, une autre avec tous les avantages possibles. Comme ça, tu parles à tout le monde, et personne ne repart les mains vides.
Pourquoi ça change la donne :
Les gens te choisissent parce qu’ils te font confiance, mais ils restent si tu leur proposes ce qui leur correspond. Avec plusieurs offres et packages, ces 100 prospects deviennent 100 clients. Ton business passe d’une poignée de ventes à un vrai succès, juste en arrêtant de proposer un « one-size-fits-all » qui ne fitte personne.
Comment créer plusieurs offres et packages : Le guide pratique
Créer plusieurs offres et packages, c’est comme construire une maison : il faut une bonne base (les offres) et des pièces adaptées (les packages). Si tu te plantes là-dedans, c’est la porte ouverte à la confusion et aux clients qui filent ailleurs. Voici comment faire, étape par étape, pour que tout soit clair, efficace, et rentable.
Étape 1 : Comprendre les besoins de tes clients
Avant de créer quoi que ce soit, tu dois savoir qui achète chez toi et pourquoi. Les gens ne veulent pas tous la même chose, même s’ils te choisissent toi. Alors, pose-toi ces questions :
- Qui sont mes clients ? Des débutants avec un petit budget ? Des pros qui veulent du lourd ? Des intermédiaires qui cherchent un juste milieu ?
- Qu’est-ce qu’ils cherchent vraiment ? Résoudre un problème précis ? Aller plus loin dans leur projet ? Gagner du temps ou de l’argent ?
- Quels obstacles ils ont ? Pas assez de sous ? Trop compliqué ? Pas assez personnalisé ?
Comment faire :
- Parle à tes clients actuels ou potentiels (un petit sondage, un appel, un message). Demande-leur : « Qu’est-ce qui vous bloque ? » ou « Qu’est-ce qui vous ferait dire oui tout de suite ? »
- Regarde tes concurrents : qu’est-ce qu’ils offrent, et où ils laissent des trous que tu peux combler ?
- Note 3 ou 4 grands besoins différents que tu repères (ex. : démarrer, progresser, exceller).
Résultat : Tu auras une liste de besoins distincts qui deviendront tes futures offres.
Étape 2 : Définir tes offres (les grandes lignes)
Une offre, c’est une solution pour un besoin spécifique. Tu ne fais pas un truc fourre-tout, mais des réponses claires pour chaque groupe que tu as identifié. Voici comment les créer :
- Prends chaque besoin et fais-en une offre séparée.
- Exemple (sans entrer dans un cas précis) : un besoin « démarrer doucement » devient une offre d’entrée de gamme, un besoin « aller au bout » devient une offre premium.
- Donne un objectif clair à chaque offre.
- Pourquoi cette offre existe ? Qu’est-ce qu’elle promet ? (ex. : économiser du temps, booster un résultat, simplifier un truc compliqué).
- Reste simple.
- Pas besoin de 15 offres, 3 ou 4 bien ciblées suffisent pour couvrir la plupart des clients.
Comment faire :
- Écris une phrase pour chaque offre : « Cette offre aide [qui] à [quoi]. »
- Vérifie qu’elles ne se marchent pas dessus (si deux offres semblent trop proches, fusionne ou ajuste).
- Teste l’idée avec un client ou un ami entrepreneur : « Si je te dis ça, tu vois à qui ça parle ? »
Résultat : Tu auras 3 ou 4 offres qui répondent chacune à un besoin différent, comme des rayons distincts dans un magasin.
Étape 3 : Créer des packages dans chaque offre
Une fois tes offres définies, tu vas ajouter des packages, c’est-à-dire des variations dans chaque offre pour s’adapter aux budgets, aux attentes et au niveau d’implication des clients. Voici comment :
- Pense en niveaux : basique, intermédiaire, premium.
- Basique : Le minimum viable, pour ceux qui veulent tester ou payer moins.
- Intermédiaire : Un bon compromis, pour ceux qui veulent plus sans tout lâcher.
- Premium : Le top, pour ceux qui veulent tout, avec un max de valeur (et un prix qui va avec).
- Ajoute de la valeur à chaque niveau.
- Commence par une base (le cœur de l’offre), puis ajoute des bonus (temps avec toi, outils, accès exclusifs) pour les packages supérieurs.
- Joue sur 3 leviers : temps, accès, personnalisation.
- Temps : Plus court ou plus long ? (ex. : 1 mois vs 3 mois).
- Accès : Collectif ou individuel ? (ex. : groupe vs one-to-one).
- Personnalisation : Générique ou sur mesure ? (ex. : contenu standard vs plan adapté).
Comment faire :
- Pour chaque offre, écris ce que contient le package basique (le minimum pour que ça marche).
- Ajoute un truc utile pour l’intermédiaire (ex. : une session en plus, un outil numérique).
- Fais péter les bonus pour le premium (ex. : accompagnement perso, suivi régulier).
- Fixe des prix cohérents : basique = abordable, intermédiaire = milieu de gamme, premium = investissement sérieux.
Résultat : Chaque offre aura 2 ou 3 packages, qui donnent des options claires sans embrouiller.
Étape 4 : Tester et ajuster
Créer des offres et packages, c’est bien, mais ça doit marcher dans la vraie vie. Alors, teste ton idée avant de tout graver dans le marbre.
- Lance une version light. Propose tes offres à un petit groupe de clients ou sur une période courte (ex. : un mois).
- Demande des retours. « Ça vous parle ? Trop cher ? Manque un truc ? »
- Ajuste vite. Si une offre ne vend pas, change son focus ou son prix. Si un package est ignoré, simplifie ou booste sa valeur.
Comment faire :
- Fais une mini-vente (ex. : un email à ta liste avec tes offres).
- Regarde les chiffres : qui achète quoi, et pourquoi ?
- Sois prêt à pivoter : un package trop cher peut devenir une offre à part, par exemple.
Résultat : Tes offres et packages seront validés par le terrain, pas juste par ton instinct.
Étape 5 : Communiquer clairement (et vendre !)
Une fois tes offres et packages prêts, il faut que tes clients comprennent tout de suite ce que tu proposes. Si c’est flou, ils partent.
- Donne des noms simples. Pas de jargon, juste des titres qui disent ce que ça fait (ex. : « Débuter », « Progresser », « Maîtriser »).
- Explique la valeur. Pour chaque offre et package, dis : « Ça fait ça pour vous, et voilà pourquoi ça vaut le coup. »
- Mets des prix logiques. Le basique doit sembler accessible, le premium doit justifier son coût par des résultats concrets.
Comment faire :
- Crée une page ou un tableau : « Offre 1 : [but], Packages : Basique [prix], Intermédiaire [prix], Premium [prix]. »
- Ajoute une phrase accrocheuse : « Que vous ayez 500 € ou 10 000 €, on a ce qu’il vous faut. »
- Parle direct aux clients : « Si vous voulez X, prenez ça. Si vous visez Y, c’est par là. »
Résultat : Tes clients sauront quoi choisir, et toi, tu vendras plus sans forcer.
Étape 6 (Bonus) : Écoute ceux qui viennent vers toi
Quand tu vends tes offres, ouvre grand tes oreilles. Si plein de gens te disent « J’aime ce que tu fais, mais j’ai besoin d’autre chose », prends ça au sérieux. Par exemple, si 50 personnes réclament une offre que t’as pas encore créée – genre un truc plus léger ou plus poussé –, c’est pas juste une suggestion, c’est une opportunité. Crée-la ! Le marché te dit ce qu’il veut, alors ajuste tes offres et packages pour ne pas laisser ces clients filer ailleurs.
Conseils bonus pour ne pas te louper
- Évite de tout mélanger. Une offre = un besoin précis. Un package = une version de cette offre. Si ça se chevauche, refais tes devoirs.
- Pense échelle. Ton offre basique doit pouvoir mener vers l’intermédiaire, puis le premium. C’est comme des marches, pas des sauts dans le vide.
- Sois réaliste. Ne crée pas 10 offres et 20 packages d’un coup, tu vas te noyer. Commence avec 3 offres, 2-3 packages chacune, et vois ce qui marche.
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.