Cette page fait partie de : Comment augmenter la valeur perçue de mon offre ?
La réponse courte : Ton client paie aussi pour éviter la complexité et l'inconfort. Plus il imagine d'effort, réel (les actions à faire) ou émotionnel (le stress, la charge mentale), moins ton offre vaut à ses yeux. Tu simplifies, tu fractionnes, tu rassures.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « La valeur perçue » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
1 - Augmenter la Valeur Perçue : Réduire l’Effort Réel et Émotionnel
Introduction
L’effort perçu est un obstacle majeur dans le processus de décision d’achat. Peu importe à quel point votre offre est attrayante, si elle semble demander trop de travail ou générer trop de stress, le client sera hésitant, voire découragé. Pour augmenter la valeur perçue de votre offre, vous devez réduire deux types d’efforts :
- L’effort réel : Les actions concrètes que le client doit fournir pour obtenir le résultat.
- L’effort émotionnel : Les blocages psychologiques, le stress ou la charge mentale associée au processus.
En simplifiant ces aspects, vous rendez votre offre plus attrayante et éliminez les résistances. Voici comment.
Réduire l’Effort et la Complexité
Le client paie aussi pour éviter la souffrance, la complexité et l’inconfort.
Au-delà de la durée, la “difficulté perçue” du chemin à parcourir influe fortement sur la valeur. Même si le résultat est attrayant, si le client pense devoir faire des efforts considérables, se priver, étudier des heures, affronter la frustration, la valeur perçue diminue.
Comment faire ?
- Simplifier le parcours d’apprentissage ou de transformation :
- Au lieu de détailler des modules, des exercices, des contraintes, insistez sur la facilité : “Vous n’avez aucune privation, vous appliquez simplement 2 règles faciles par jour, et vous perdez déjà 1 kg la première semaine.”
- Diminuer l’effort mental :
- Pour une formation, ne dites pas : « Vous devrez suivre 50 heures de vidéos et des tests compliqués. »Dites plutôt : « Nous avons un système en 3 étapes simples. Chaque étape prend moins de 30 minutes, et vous voyez déjà les progrès. Pas besoin de vous casser la tête, je vous guide pas à pas. »
- Rendre le protocole “plug-and-play” :
- Pour une offre B2B, au lieu de : « Nous allons analyser en profondeur tous vos process internes, faire 10 ateliers, 5 rapports, etc. »Dites : « Je vous fournis un template opérationnel prêt à l’emploi. En moins d’une semaine, vous l’intégrez dans votre équipe, et les résultats suivent aussitôt. »
Moins le client imagine l’effort, plus il se concentre sur le résultat — ce qui augmente la valeur perçue.
1. Réduire l’Effort Réel
Effort réel : rendre le processus simple et direct
L’effort réel se réfère aux actions nécessaires pour que le client obtienne le résultat promis. Si cela semble trop complexe, fastidieux ou chronophage, il risque de renoncer.
Exemples :
- Coaching sportif :
- Avant : « Suivez un programme détaillé avec 5 entraînements hebdomadaires à planifier vous-même. »
- Après : « Trois séances de 30 minutes par semaine, avec des vidéos guidées que vous pouvez faire à la maison. Aucune organisation nécessaire. »
- Consulting en marketing :
- Avant : « Fournissez-nous toutes vos données pour que nous puissions démarrer. »
- Après : « Connectez-vous à notre plateforme en un clic, et nous récupérons automatiquement vos données pour analyse. »
- Formation culinaire :
- Avant : « Apprenez à cuisiner en maîtrisant des techniques complexes sur plusieurs mois. »
- Après : « Suivez des recettes simples, prêtes en 20 minutes, avec des ingrédients que vous avez déjà chez vous. »
Clé de réussite :
Rendre le processus clé en main, “plug-and-play”, pour que le client puisse démarrer immédiatement sans efforts techniques ou logistiques.
2. Réduire l’Effort Émotionnel
Effort émotionnel : diminuer les blocages psychologiques
L’effort émotionnel correspond aux peurs, au stress ou à la charge mentale associés à l’utilisation ou à l’intégration de votre offre. Votre rôle est de rassurer, simplifier et encourager.
Exemples :
- Service de coaching personnel :
- Avant : « Nous allons identifier vos blocages et travailler en profondeur sur vos faiblesses. »
- Après : « Nous avançons pas à pas pour que chaque étape vous semble simple et naturelle. Vous aurez des outils concrets dès la première session. »
- Service d’organisation d’événements :
- Avant : « Donnez-nous vos attentes, et nous organiserons tout pour vous. »
- Après : « Vous n’avez qu’à choisir parmi trois propositions que nous préparerons pour vous. Plus besoin de réfléchir, nous nous occupons de tout. »
- Programme de réorientation professionnelle :
- Avant : « Trouver votre nouvelle voie demandera du travail et beaucoup d’introspection. »
- Après : « En trois ateliers courts, nous identifierons vos talents et vous donnerons un plan simple pour démarrer. Aucun stress, tout est guidé. »
Clé de réussite :
Réduire l’effort émotionnel revient à rassurer sur la simplicité et à montrer que le client est soutenu tout au long du processus.
3. Stratégies Clés pour Réduire l’Effort
Stratégies pour réduire l’effort réel :
- Proposer des solutions prêtes à l’emploi :
Fournissez des templates, des scripts, ou des guides simples que le client peut utiliser immédiatement.
Exemple :
- Agence de contenu : “Nous vous livrons des articles prêts à publier, optimisés SEO. Aucun retouche nécessaire.”
- Fractionner les étapes :
Divisez le processus en petites tâches faciles à réaliser.
Exemple :
- Coaching bien-être : “Chaque jour, vous adoptez une seule habitude simple. Pas de changements radicaux, juste des petites victoires.”
- Automatiser les processus :
Intégrez des outils ou des systèmes automatisés pour réduire le travail manuel.
Exemple :
- Agence de publicité : “Nous configurons et optimisons vos campagnes automatiquement, vous n’avez qu’à surveiller les résultats.”
Stratégies pour réduire l’effort émotionnel :
- Créer un parcours clair et guidé :
Supprimez toute ambiguïté en expliquant précisément chaque étape.
Exemple :
- Programme de développement personnel : “En trois étapes simples, vous passez de la confusion à la clarté sur vos objectifs de vie.”
- Apporter un soutien constant :
Intégrez un accompagnement personnalisé, des sessions de coaching, ou une assistance disponible pour répondre aux questions.
Exemple :
- Service client : “Vous avez une ligne directe avec un conseiller dédié, prêt à vous aider à tout moment.”
- Réduire les risques perçus :
Proposez des garanties ou des essais gratuits pour diminuer l’anxiété liée à la prise de décision.
Exemple :
- Logiciel SaaS : “Essayez gratuitement pendant 14 jours, sans engagement. Vous ne payez que si vous êtes satisfait.”
4. Synthèse
Réduction de l’Effort Réel :
- Fournir des outils ou des systèmes clé en main.
- Simplifier les étapes pour les rendre digestes.
- Automatiser ou externaliser les tâches complexes.
Réduction de l’Effort Émotionnel :
- Créer un parcours simple et rassurant.
- Apporter un accompagnement humain ou digital constant.
- Éliminer les risques et les craintes avec des garanties.
Conclusion
L’effort perçu — qu’il soit réel ou émotionnel — est l’un des plus grands freins à la prise de décision. En simplifiant le processus et en éliminant les doutes, vous rendez votre offre plus désirable et augmentez significativement sa valeur perçue.
Que ce soit en rendant vos solutions faciles à utiliser ou en supprimant la peur de l’échec, votre client doit se sentir accompagné et confiant, avec un minimum d’effort à fournir.
Votre prochain objectif ? Identifiez où vos clients ressentent de l’effort inutile et simplifiez leur parcours pour transformer leur expérience… et vos résultats de vente !
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.