La réponse courte : « C'est trop cher » n'est presque jamais une question d'argent : c'est une question de valeur perçue. Laurent Vidal ne voit que trois façons de l'augmenter : réduire le temps, réduire la distance, réduire l'effort, chacun dans le réel et dans l'émotionnel. Valeur perçue = bénéfices anticipés moins les coûts, réels et émotionnels.

Ce que Laurent Vidal en a écrit

Extrait de son texte « La valeur perçue » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.

Après +de 10ans d’entrepreneuriat + de 15 millions d’euros de ventes générées et + de 15 000 appels de vente passés, voici ce que je veux partager avec vous.

Ce ne sont pas des idées théoriques, mais des points clés, issus de mon expérience directe, qui font déjà une différence énorme pour des entreprises que vous connaissez et voyez chaque jour.

Et voici l’un de ces points qui pourrait transformer votre approche

Prends bien le temps de lire jusqu’au bout, chaque mot compte et peut faire toute la différence ! 😊📖

Pourquoi vos prospects disent "C’est trop cher" alors qu’Ils sont intéressés.

La Question de l'Argent : Une Façade Émotionnelle

As-tu déjà remarqué que l'argent n'est jamais vraiment un obstacle quand une personne désire quelque chose profondément ?

Combien de fois entend-on quelqu'un dire qu'il n'a pas les moyens, tout en tenant un téléphone dernier cri dans les mains ?

Combien de fois voit-on des personnes refuser une opportunité sous prétexte de finances, puis investir ailleurs dans quelque chose de parfois plus coûteux ?

Cela pousse à s’interroger :

La vérité, c’est que la vente n’a jamais été une question d’argent.

L’argent, en réalité, est une justification, une surface, une façade.

Ce qui se joue au fond, c’est une bataille d’émotions, de priorités, de désirs. Une personne trouve toujours une solution lorsqu’elle ressent :

Si ce n’est pas le cas, ce n’est pas parce que ton offre est trop chère.

C’est parce qu’elle n’a pas touché cette fibre émotionnelle, celle qui crée une connexion profonde entre ce que tu proposes et ce que la personne veut vraiment au plus profond d’elle-même.

Un Monde de Priorités et de Contradictions

Regarde le monde autour de toi :

À chaque fois, il ne s’agit pas d’argent.

Il s’agit de ce que cet achat représente émotionnellement, de ce qu’il fait ressentir, et de la manière dont il s’aligne sur ce que la personne veut être, montrer ou ressentir.

La Question Essentielle

Alors, pose-toi cette question :

Parce que, dans ce jeu, ce n’est pas celui qui a le meilleur produit ou le meilleur prix qui gagne.

C’est celui qui sait créer cette étincelle, celle qui fait dire :

"Je ne peux pas passer à côté."

Le Vrai Sens de « C’est Trop Cher »

Lorsque des personnes intéressées par ce que tu fais finissent par te dire "c’est trop cher", ce n’est pas une question de tarif.

C’est une question de ce qu’elles perçoivent de ce que tu offres.

Pourquoi tes prospects intéressés hésitent (et ce que cela révèle sur toi)

Imagine ceci :

Tu as cette conversation avec un prospect. Quelqu’un qui a pris le temps de poser des questions, de comprendre ce que tu fais. Peut-être qu’il a déjà exprimé combien ton accompagnement, ton programme ou ton produit pourrait changer sa vie.

Tu ressens cette excitation. Tu sais que ce que tu proposes est exactement ce qu’il lui faut. Et soudain…

"J’aimerais beaucoup, mais… c’est trop cher."

C’est frustrant, n’est-ce pas ?

Parce que ces gens ne sont pas indifférents. Ils ne sont pas en train de dire que ta solution est inutile ou sans intérêt. Au contraire, ils montrent de l’engouement… avant de se heurter à cette barrière.

Mais est-ce vraiment une question de prix ?

Creusons un peu plus profondément.

Quand quelqu’un dit "C’est trop cher", que veut-il vraiment dire ?

Dans bien des cas, cela signifie :

Et dans certains cas… cela reflète simplement une confusion sur la véritable portée de ce que tu offres.

Le paradoxe est là :

Ceux qui disent "C’est trop cher" sont souvent les mêmes qui ressentent un vrai besoin pour ce que tu proposes. Ce ne sont pas des prospects froids ou désintéressés. Ils sont à un pas d’un oui.

Ce n’est pas une question de budget. C’est une question de perception.

Et voici ce qui est encore plus frustrant : quand tu entends cette phrase, cela réveille parfois tes propres doutes.

Un problème universel, une opportunité cachée

Le fait est que, dans le business, ce genre de situation n’est pas une exception : c’est la règle.

Peu importe ton domaine ou la qualité de ce que tu proposes, tu entendras cette phrase. Mais ce qui compte, c’est la façon dont tu choisis d’y répondre.

Et si, au lieu de voir "C’est trop cher" comme une impasse, tu pouvais le voir comme un signal ?

Un signal que tu dois travailler sur la perception de valeur que ton offre dégage.

Voici une réflexion :

Ce n’est pas à tes prospects de comprendre la valeur de ce que tu proposes. C’est à toi de la leur montrer.

Si tes prix semblent trop élevés, ce n’est pas un problème de tarif.

C’est un problème de perception. Et cette perception dépend entièrement de ta capacité à communiquer efficacement ce que ton produit ou service apporte réellement.

Si cela résonne en toi, alors cette situation mérite d’être explorée plus en profondeur.

Voici la réponse à la question que tu te poses depuis tant de temps

Pourquoi alors que mes prospects sont super intéressés, me disent

que c'est trop cher ?

Il n’existe que 3 façons essentielles d’augmenter la valeur perçue :

Réduire le temps

Réel : la durée nécessaire pour obtenir un résultat

Émotionnel : l’attente perçue et l’impatience ressentie.

Réduire la distance

Réelle : les obstacles physiques ou logistiques

Émotionnelle : la perception que le résultat est

inaccessible ou hors de portée.

Réduire l’effort

Réel : les actions concrètes à fournir)

Émotionnel : le stress, la complexité, ou la charge

mentale.

Lorsqu’un prospect estime qu’une offre est « trop chère », la véritable raison est souvent liée à la valeur perçue.

L’acheteur ne compare pas seulement un prix à un produit ou un service, mais il évalue le retour sur investissement, la vitesse d’obtention des résultats, la facilité d’exécution, la confiance dans le fournisseur, l’accompagnement, et bien plus encore.

En d’autres termes, il pèse le rapport entre le coût (en temps, argent, énergie, risque émotionnel) et la valeur qu’il anticipe retirer.

L’un des moyens les plus puissants d’augmenter la valeur perçue consiste à supprimer ce qui sépare la situation actuelle du client de ses objectifs futurs.

Qu’il s’agisse de contraintes de temps, d’obstacles pratiques ou de difficultés émotionnelles, plus vous réduisez ces freins, plus la valeur perçue de votre offre augmente.

Comprendre la Valeur Perçue

Valeur perçue = Bénéfices Anticipés - Coûts (Réels et Émotionnels)

L’objectif est de maximiser les bénéfices perçus et de minimiser tous les types de coûts, qu’ils soient matériels ou immatériels.

Les trois façons d’augmenter la valeur perçue, une par une

Exemple avec le programme Vendeur d'Exception®

Phrase de départ :

Je vais t’aider à maîtriser la psychologie humaine derrière la vente, pour transformer chaque interaction en une relation authentique et susciter chez tes prospects l’envie naturelle d’acheter.

Réduire le temps (réel ou émotionnel) :

"Je vais t’aider à maîtriser la psychologie humaine derrière la vente, et dès la première semaine, tu sentiras une vraie différence dans tes échanges. Tu n’auras pas besoin d’attendre des mois pour voir des résultats concrets, le changement se fera sentir presque immédiatement."

Réduire la distance (réelle ou émotionnelle) :

"Je vais t’aider à maîtriser la psychologie humaine derrière la vente, sans que tu aies à te déplacer ni te plier à des horaires rigides. Tu pourras avancer à ton propre rythme, depuis chez toi, comme si j’étais à côté de toi pour t’épauler, afin que tout te paraisse accessible et familier."

Réduire l’effort (réel ou émotionnel) :

"Je vais t’aider à maîtriser la psychologie humaine derrière la vente, sans t’inonder d’informations complexes ou de théories inutiles. Tu suivras des étapes simples, pratiques, et guidées, pour que chaque notion soit facile à comprendre et à appliquer, sans stress ni prise de tête."

Le programme Vendeur d’Exception® (VDX)

VDX est un programme qui remet au cœur de la vente les principes fondamentaux de la psychologie humaine.

Au lieu de se concentrer sur des stratégies ou des techniques spécifiques, VDX met l'accent sur :

En recentrant la vente sur l'humain, ce programme vous permet de :

Une expérience enrichissante

Grâce à VDX :

En résumé

En somme, VDX transforme votre manière de vendre en mettant l'accent sur :

Cela vous permet :

Le Thème pour l’exemple :

Arrêtez d’Acheter des Strass. Découvrez les Principes qui Changent Tout

En moyenne, les personnes perdent entre 10 000 et 20 000 € avant de se rendre compte et d'ouvrir les yeux sur ce qui ne fonctionne pas dans leur business.

J’imagine que tu as suivi une de ces formations miracles qui promettent une nouvelle stratégie marketing infaillible :

Sur le coup, tu es plein d’espoir.

Tu appliques chaque étape à la lettre, tu fais comme on te l’a appris.

Pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Pire, tu vois d’autres personnes, issues de la même formation, cartonner avec exactement la même méthode.

Alors tu te demandes :

« Pourquoi ça marche pour eux et pas pour moi ? »

Tu essaies d’aller plus loin :

« Qu’est-ce qui fait que ça fonctionne chez vous ? »

Leurs réponses restent floues, imprécises.

Ils ne savent pas vraiment l’expliquer.

Quand la stratégie cesse de produire les mêmes effets, tu leur demandes ce qui a changé.

Et toi, tu restes perplexe, avec le sentiment qu’il manque une pièce au puzzle.

La raison est pourtant simple :

La stratégie n’est pas tout.

Elle n’est efficace que si elle repose sur des principes profonds, des fondations psychologiques universelles.

Sans ces principes, une stratégie, quelle qu’elle soit, n’est qu’un assemblage de techniques creuses :

Ceux qui réussissent le font souvent sans le savoir,

parce qu’ils appliquent, parfois de façon instinctive, les lois fondamentales qui gouvernent le comportement humain.

Imagine 50 bouteilles d’eau alignées sur un rayon de supermarché.

Elles se ressemblent toutes :

Pourtant, une seule d'entre elles sort du lot et se vend mieux que les autres.

Pourquoi ? Tu ne sais pas ... ?

C’est là tout l’enjeu :

Comprendre la différence entre les stratégies et les principes :

Il faut qu'elle soit principalement adaptée à toi et à ta façon de faire, ou à ton audience.

Elle te limite dans le nombre de personnes que tu peux toucher.

D’ailleurs tu dépends de cette stratégie

Je dirais même que tout ton business dépend de cette stratégie.

Si ton logiciel de webinaire ne fonctionne plus, zéro rentrée d'argent en attendant de retrouver un autre logiciel.

Personnellement, tu peux avoir le meilleur produit au monde, mais si tu me le vends via webinaires, je ne vais jamais regarder.

Comprendre ce qui fait qu’une personne se dit :

« Oui, c’est ça, c’est ce dont j’ai besoin »

...est plus puissant que n’importe quelle méthode “clé en main”.

Une Nouvelle Vision de la Vente

Dans le monde actuel, beaucoup confondent vendre avec “pousser” quelqu’un à prendre une décision,

le forcer à un moment donné à dire “oui”.

C’est ce qu’on appelle souvent le “closing” dans son sens moderne,

celui qui a été perverti, réduit à une mécanique de pression ou de manipulation subtile ou assumée.

Pourtant, la vraie vente, celle que Vendeur d’Exception® (VDX) t’enseigne :

C’est de comprendre pourquoi quelqu’un, une fois devant ton offre, réalise qu’il a déjà pris sa décision,

bien avant que tu ne proposes un “appel à l’action”.

La vraie vente

Elle emmène une personne à se vendre elle-même à toi, plutôt que l'inverse.

Comme tu peux l'avoir dans l'ultra-luxe :

On n'a pas besoin de closer quelqu'un.

Quelqu’un qui va acheter une Ferrari l’a déjà achetée émotionnellement avant même d’être dans la boutique.

Ton rôle est seulement de l’aider à comprendre la décision qu’il a déjà prise intérieurement.

Une Stratégie Qui Prend Vie

Ainsi, la même stratégie marketing — webinaire, défi, publicité, peu importe — que tu as testée et qui ne fonctionnait pas pour toi,

soudain, celle-ci fonctionne.

Il n’y a plus ce fossé entre ta proposition et leur ressenti :

Parce que tu ne te bats plus contre la réticence du prospect ;

tu l’accompagnes simplement vers la prise de conscience de ce qui est déjà là, en lui, prêt à s’exprimer.

En maîtrisant les principes fondamentaux de la vente et de la psychologie humaine :

Au lieu de voir une stratégie échouer faute de fondations :

Qu’il s’agisse :

tu ne dépends plus de l’outil lui-même.

Tu sauras exactement :

Comprendre les principes qui font acheter est essentiel.

Sans eux, tu restes dépendant :

Avec eux, chaque stratégie peut devenir terriblement efficace, parce que :

Ce qui distingue les 3 ou 4 qui réussissent sur 100, c’est justement cette compréhension.

Ils ne le savent pas toujours eux-mêmes, mais ils appliquent ces lois fondamentales.

Toi, grâce à VDX :

Avec VDX, tu ne te contentes pas d’apprendre une stratégie.

Tu apprends comment faire en sorte que, dès l’instant où le prospect entre en contact avec ton univers, il soit déjà en train de dire “oui” dans sa tête, avant même que tu ne lui demandes quoi que ce soit.

Ce changement de perspective fait toute la différence :

Les résultats arrivent plus vite :

Une fois les principes acquis :

En fin de compte :

Avec VDX, chaque stratégie peut devenir redoutablement efficace.

C’est cette compréhension qui distingue les 3 ou 4 qui réussissent des 97 autres.

C’est cette compréhension qui fait de toi :

Tu peux cesser de tenter ta chance et commencer à maîtriser le destin de ton business.

Best

Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.