Cette page fait partie de : Comment augmenter la valeur perçue de mon offre ?
La réponse courte : Ton client paie aussi pour gagner du temps. Plus le résultat paraît rapide et moins l'attente pèse, plus la valeur perçue monte. Tu accélères le résultat réel et tu donnes des victoires visibles dès le début.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « La valeur perçue » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
3- Augmenter la Valeur Perçue : Réduire le Temps Réel et Émotionnel
Introduction
Le temps perçu — qu’il soit réel ou émotionnel — est une ressource précieuse pour vos clients. Plus un résultat semble rapide à obtenir, moins il semble nécessiter d’attente ou de frustration, et plus la valeur perçue de votre offre augmente. À l’inverse, si le processus paraît long, complexe ou incertain, cela crée un frein majeur à la décision.
Réduire le temps réel, c’est accélérer le chemin vers les résultats. Réduire le temps émotionnel, c’est diminuer l’angoisse ou l’impatience liée à l’attente. Ensemble, ces deux leviers transforment votre offre en une solution irrésistible.
Votre prochain objectif ? Identifier où vos clients ressentent des pertes de temps ou des frustrations et leur proposer des solutions qui raccourcissent le parcours vers leur objectif.
Réduire le Temps Réel et Émotionnel
Le client paie aussi pour gagner du temps et voir des résultats rapidement.
Le temps, qu’il soit réel ou émotionnel, est une ressource précieuse. Plus votre offre raccourcit la durée nécessaire pour atteindre un résultat ou réduit l’attente ressentie, plus la valeur perçue augmente. À l’inverse, une longue attente ou un parcours qui semble interminable diminue l’attrait de votre proposition, quel que soit son prix.
Comment faire ?
- Accélérer les résultats :
- Remplacez « Vous obtiendrez des résultats en 6 mois » par « En seulement 30 jours, vous verrez déjà une nette différence. »
- Proposez des options premium ou des processus accélérés pour garantir des résultats rapides.
- Offrir des “quick wins” :
- Donnez au client des étapes intermédiaires visibles : « Dès la première semaine, vous aurez déjà réglé X ou accompli Y. »
- Valorisez les progrès immédiats pour rassurer et motiver.
- Réduire l’incertitude :
- Maintenez une communication constante sur l’avancement ou les étapes franchies : « Voici où nous en sommes et ce que vous obtiendrez la semaine prochaine. »
- Fournissez des aperçus ou des avant-goûts du résultat final.
En montrant que le temps jusqu’au résultat est court et bien structuré, vous éliminez le sentiment d’attente interminable et transformez votre offre en une solution rapide et engageante.
1. Réduire le Temps Réel
Temps réel : livrer des résultats plus vite
Les clients cherchent des solutions rapides. Si vous pouvez leur offrir un raccourci sans sacrifier la qualité, vous augmentez immédiatement la valeur perçue.
Exemples :
- Agence de recrutement :
- Avant : « Trouvez un candidat qualifié en 3 mois grâce à notre processus de sélection. »
- Après : « En moins de 14 jours, nous vous présentons une shortlist de candidats qualifiés prêts à intégrer votre équipe. »
- Coaching fitness :
- Avant : « Perdez 5 kg en 6 mois avec un plan d’entraînement intensif. »
- Après : « Atteignez votre objectif en 30 jours avec un programme express adapté à votre rythme de vie. »
- Entreprise de rénovation :
- Avant : « Vos travaux seront terminés dans 6 semaines. »
- Après : « Nous réalisons vos travaux en 10 jours grâce à notre équipe dédiée et notre organisation optimisée. »
2. Réduire le Temps Émotionnel
Temps émotionnel : réduire l’attente et l’impatience
Même si le résultat final prend du temps, vous devez offrir à vos clients des points d’étape visibles pour les rassurer et les motiver. Cela réduit leur perception d’un parcours long et incertain.
Exemples :
- Formation en ligne :
- Avant : « Vous deviendrez compétent en 6 mois grâce à nos modules approfondis. »
- Après : « Dès la première semaine, vous aurez des outils concrets à utiliser immédiatement et verrez vos premières réussites. »
- Programme de coaching professionnel :
- Avant : « En 3 mois, vous atteindrez vos objectifs professionnels. »
- Après : « Lors de notre première session, nous identifierons une action clé qui produira des résultats visibles dès cette semaine. »
- Service de photographie :
- Avant : « Vos photos seront prêtes dans 3 semaines. »
- Après : « Recevez un aperçu de vos meilleures photos dans les 24 heures suivant la séance. »
3. Stratégies Clés pour Réduire le Temps
Stratégies pour réduire le temps réel :
- Proposer des services accélérés :
Mettez en place des options premium ou des processus optimisés pour livrer les résultats plus rapidement.
Exemple :
- Agence digitale : “Lancez votre site web en 48 heures grâce à notre solution express clé en main.”
- Automatiser les processus :
Utilisez des outils ou des systèmes pour accélérer les étapes manuelles.
Exemple :
- Logiciel de comptabilité : “Connectez vos comptes bancaires et obtenez vos rapports financiers en temps réel, sans effort.”
- Simplifier les étapes nécessaires :
Éliminez les actions inutiles ou réduisez les formalités pour que le client atteigne son résultat rapidement.
Exemple :
- Banque : “Ouvrez votre compte en ligne en moins de 10 minutes, sans avoir à vous déplacer.”
Stratégies pour réduire le temps émotionnel :
- Offrir des résultats intermédiaires visibles :
Fournissez des “quick wins” dès les premières étapes pour maintenir la motivation et la satisfaction.
Exemple :
- Coaching nutrition : “Dès la première semaine, vous apprendrez 3 astuces simples pour perdre du poids sans effort.”
- Communiquer régulièrement sur l’avancement :
Gardez le client informé pour réduire le stress lié à l’attente et renforcer la confiance.
Exemple :
- Service de déménagement : “Recevez des mises à jour en temps réel sur l’avancement de votre projet, depuis le départ jusqu’à l’arrivée.”
- Créer un sentiment de progression constante :
Décomposez le parcours en petites étapes mesurables qui donnent l’impression de gagner du temps.
Exemple :
- Formation professionnelle : “Terminez chaque module en 30 minutes et obtenez un badge pour valider vos compétences immédiatement.”
4. Synthèse
Réduction du Temps Réel :
- Offrir des options accélérées ou premium.
- Automatiser les étapes fastidieuses.
- Simplifier le processus pour le rendre direct et rapide.
Réduction du Temps Émotionnel :
- Montrer des résultats partiels dès le début.
- Communiquer régulièrement pour rassurer et motiver.
- Créer un parcours décomposé en étapes claires et rapides.
Conclusion
Le temps est une ressource précieuse pour vos clients. En raccourcissant le temps réel pour obtenir des résultats et en réduisant la frustration liée à l’attente, vous transformez votre offre en une solution rapide, accessible et rassurante.
En appliquant ces principes, vous éliminez l’une des principales objections des clients : “C’est trop long.” Au lieu de cela, ils verront une solution qui leur fait gagner du temps tout en restant simple et efficace.
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.