Cette page fait partie de : Comment augmenter la valeur perçue de mon offre ?
La réponse courte : Ton client paie aussi pour se rapprocher de son résultat. S'il le sent loin, physiquement ou dans sa tête, il hésite. Tu supprimes les barrières concrètes et tu montres que le résultat est atteignable dès les premières étapes.
Ce que Laurent Vidal en a écrit
Extrait de son texte « La valeur perçue » (Vendeur d'Exception®), tel qu'il l'a écrit.
2 - Augmenter la Valeur Perçue : Réduire la Distance Réelle et Émotionnelle
Introduction
La distance perçue entre la situation actuelle de votre client et le résultat qu’il espère obtenir est un frein majeur à la prise de décision. Si le chemin semble trop long, complexe ou hors de portée, votre client hésitera à s’engager, quelle que soit la qualité de votre offre.
Réduire la distance réelle consiste à rapprocher physiquement ou techniquement le client de son objectif. Réduire la distance émotionnelle, c’est rendre le résultat psychologiquement atteignable et éliminer les doutes qui freinent l’action.
Votre prochain objectif ? Identifier où vos clients ressentent une distance (réelle ou émotionnelle) excessive, et leur montrer que votre offre les rapproche immédiatement et facilement de leur but.
Le client paie aussi pour réduire la distance entre lui et son résultat.
La distance, qu’elle soit réelle (physique ou logistique) ou émotionnelle (perception de l’accessibilité du résultat), influence fortement la décision d’achat. Si le client ressent que son objectif est trop éloigné ou hors de portée, il hésitera à s’engager. En rapprochant concrètement et psychologiquement votre solution de ses besoins, vous augmentez considérablement la valeur perçue.
Comment faire ?
- Supprimer les barrières concrètes :
- Simplifiez l’accès à votre offre : « Accédez immédiatement à nos services depuis chez vous, sans déplacement ni formalité. »
- Proposez des solutions mobiles, à domicile ou en ligne pour rapprocher physiquement le client de son objectif.
- Montrer que le résultat est atteignable :
- Remplacez « Atteignez vos objectifs en un an » par « Dès le premier mois, vous verrez des progrès concrets et mesurables. »
- Démontrez que même un débutant peut réussir grâce à des étapes guidées et accessibles.
- Accompagner pour rassurer :
- Fournissez un soutien constant : « Vous ne serez jamais seul, notre équipe vous guide à chaque étape. »
- Offrez un plan clair et structuré pour que le client sache exactement comment il atteindra son objectif.
En réduisant la distance perçue, vous faites apparaître le résultat comme proche, atteignable et accessible. Le client perçoit votre offre comme un pont direct et évident vers sa solution, ce qui renforce son attrait et sa valeur.
1. Réduire la Distance Réelle
Distance réelle : rapprocher physiquement ou techniquement le client du résultat
La distance réelle est liée à l’accessibilité concrète de votre offre ou du résultat. Elle inclut des facteurs tels que la géographie, les contraintes matérielles, ou les étapes physiques nécessaires pour avancer.
Exemples :
- Service de livraison :
- Avant : « Livraison standard en 7 jours ouvrables. »
- Après : « Livraison le jour même grâce à nos hubs logistiques proches de chez vous. »
- Agence immobilière :
- Avant : « Nous vous accompagnons tout au long de vos recherches pour trouver votre maison idéale. »
- Après : « Accédez à une sélection exclusive de biens préqualifiés dès aujourd’hui, et visitez virtuellement vos futurs coups de cœur. »
- Coaching sportif :
- Avant : « Rejoignez nos cours en salle dans nos studios spécialisés. »
- Après : « Nous venons chez vous ou organisons des séances en ligne où que vous soyez, pour votre confort. »
Clé de réussite :
Supprimez les barrières physiques, techniques ou géographiques en rapprochant votre solution de l’environnement direct du client.
2. Réduire la Distance Émotionnelle
Distance émotionnelle : rendre le résultat psychologiquement atteignable
La distance émotionnelle concerne la perception du client face à son objectif : est-il atteignable ou semble-t-il hors de portée ? Si le client doute de sa capacité à réussir ou s’il perçoit le chemin comme trop incertain, il sera réticent à s’engager.
Exemples :
- Programme de reconversion professionnelle :
- Avant : « Ce programme vous aidera à changer de carrière en 12 mois. »
- Après : « Dès le premier mois, vous aurez identifié vos forces et commencé à explorer des opportunités concrètes, avec notre soutien constant. »
- Service de coaching en relations personnelles :
- Avant : « Nous travaillons sur vos dynamiques familiales complexes pour transformer vos relations. »
- Après : « Nous commencerons par résoudre un problème clé dans votre quotidien familial, pour que vous ressentiez un apaisement dès les premières semaines. »
- Agence marketing :
- Avant : « Nous élaborons une stratégie complète pour transformer votre présence en ligne. »
- Après : « Dès notre première campagne, vous verrez une hausse de vos leads qualifiés, et nous ajustons ensemble pour des résultats rapides. »
Clé de réussite :
Rassurez sur la faisabilité du parcours en montrant que chaque étape est simple, progressive, et accompagnée.
3. Stratégies Clés pour Réduire la Distance
Stratégies pour réduire la distance réelle :
- Offrir une accessibilité immédiate :
Supprimez les contraintes de temps, d’espace ou de logistique pour rapprocher votre solution.
Exemple :
- Cours particuliers : « Suivez vos cours en ligne ou en présentiel dans l’heure, sans rendez-vous compliqué. »
- Simplifier les démarches nécessaires :
Réduisez le nombre d’étapes entre le client et le début de son expérience.
Exemple :
- Service administratif : « Nous gérons toutes les formalités pour vous. Vous n’avez qu’à signer, et nous nous occupons du reste. »
- Apporter le service directement au client :
Proposez des options mobiles ou dématérialisées pour éliminer les déplacements.
Exemple :
- Rénovation domiciliaire : « Nos experts se déplacent chez vous gratuitement pour un diagnostic personnalisé. »
Stratégies pour réduire la distance émotionnelle :
- Créer des victoires rapides :
Décomposez le parcours en petites étapes simples qui donnent des résultats visibles rapidement.
Exemple :
- Coaching bien-être : « Dès les 7 premiers jours, vous ressentirez une diminution de votre stress grâce à nos exercices guidés. »
- Communiquer sur l’accessibilité du résultat :
Montrez que votre solution est adaptée à tous, même à ceux qui pensent ne pas être capables.
Exemple :
- Formation en cuisine : « Même si vous n’avez jamais cuisiné, vous réaliserez un plat digne d’un chef dès votre premier essai. »
- Fournir un accompagnement constant :
Rassurez le client en lui montrant qu’il ne sera jamais seul dans le processus.
Exemple :
- Coaching professionnel : « Votre coach est disponible en continu pour répondre à vos questions et ajuster votre plan à tout moment. »
4. Synthèse
Réduction de la Distance Réelle :
- Offrir un accès immédiat et direct au service.
- Simplifier les démarches et les étapes intermédiaires.
- Amener le service au client pour éliminer les déplacements.
Réduction de la Distance Émotionnelle :
- Montrer des résultats tangibles dès les premières étapes.
- Rendre l’objectif atteignable grâce à une approche progressive.
- Accompagner le client pour lui donner confiance tout au long du parcours.
Conclusion
Réduire la distance perçue entre votre client et son objectif est essentiel pour augmenter la valeur perçue de votre offre. En rapprochant physiquement votre solution et en la rendant psychologiquement accessible, vous éliminez les principaux freins à l’achat.
Un client qui se sent proche de son résultat, tant sur le plan pratique qu’émotionnel, voit immédiatement votre offre comme la solution la plus rapide, simple et efficace.
Laurent Vidal enseigne la vente à partir de la psychologie de l'achat : « Arrête d'essayer de vendre. Comprends pourquoi les gens achètent. » Sa formation : Vendeur d'Exception®.